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C贸mo seducir a los indecisos | 
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| En el mundo corporativo, las empresas que proporcionan soluciones acertadas a los problemas de los consumidores son aqu茅llas que mejor conocen a sus clientes. Para las empresas, no suele ser una preocupaci贸n entender las necesidades de los clientes que usan con frecuencia sus productos o servicios, pues ya 茅stos son leales a la empresa y est谩n satisfechos con la marca ofrecida. Sin embargo, comprender los deseos de los clientes ocasionales o indecisos es una tarea realmente compleja para los empresarios. De hecho, es aqu铆 donde yace una nueva forma de crecimiento corporativo. Para buscar nuevos clientes, las empresas no s贸lo deben entender de forma precisa las fuerzas y las debilidades del mercado existente e identificar las faltas y errores en su l铆nea actual de productos, sino tambi茅n determinar los deseos, gustos e intereses de los clientes ignorados.
Sin desviar la atenci贸n en su clientela actual, la empresa debe hacer un estudio de mercado cuidadoso para ponderar 1) la posibilidad de crecimiento, 2) el grado de canibalizaci贸n al portafolio existente, 3) la inversi贸n, costes y condiciones operativas, y 4) el posicionamiento de la marca de cara a la buena introducci贸n del nuevo producto.
Muchas empresas han logrado introducir, con 茅xito, productos en nuevos nichos de mercado a trav茅s de estrategias bien fundamentadas y riesgos calculados. Mientras algunas han conquistado nuevos clientes recurriendo a experiencias de corta duraci贸n para sondear el ambiente antes de hacer un lanzamiento a gran escala o analizando la implementaci贸n de estrategias similares por parte de competidores o empresas emergentes en otros pa铆ses, muchas otras han optado por apostar por un canal de ventas diferente para un nuevo producto, como una nueva marca de f谩brica o una submarca.
Lo cierto es que vender un producto nuevo o derivado de otro exige siempre una estrategia diferente. Los clientes nuevos suelen tener otra mentalidad y responder al llamamiento que se les dirige por medio de anuncios diferentes.
Un caso exitoso fue la introducci贸n de la cerveza Bud Light Lime, con la que Anheuser-Bush dio con un nuevo p煤blico gracias a una marca y un producto diferente. Lo mismo ocurri贸 con Nintendo, que en vez de intentar mejorar su posici贸n en un mercado conformado especialmente por hombres, cuyo rango de edad rondaba entre los 18-35 a帽os, apost贸 por el p煤blico que no estaba comprando videojuegos (familias y mujeres), un segmento alternativo de clientes potenciales. De all铆 que lanz贸 la consola de videojuegos m谩s intuitiva e interactiva, la Wii, con la que super贸 en ventas a Xbox y PlayStation.
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Este es el resumen del artículo "C贸mo seducir a los indecisos" publicado en Octubre 30, 2012 en la revista Knowledge @ Wharton.
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