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Confesiones de un espÃa corporativo | 
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| Soy un investigador de inteligencia competitiva (conocido como CI por sus siglas en inglés). Un espÃa, más o menos. No quebranto la ley. Pero siempre siento que estoy al filo de ella, sin importar mis estándares éticos. La información que consigo se me suministra de forma gratuita y es obtenida de forma legal, y no miento para obtenerla, pero muy en el fondo de mi mente siempre estoy pensando que usted probablemente no desea que yo sepa de esto. Me encontré a mà mismo en este perverso viaje para comprar una falda plisada ecológica debido a que una empresa me contrató para que aprendiera sobre los objetivos de ventas y actividades promocionales de los gerentes de las tiendas Talbots. Yo habÃa sido seleccionado para hacer un intento de ingenierÃa social cara a cara –lo que básicamente significa obtener información en persona.
Es difÃcil decir con exactitud acerca de lo que está sucediendo con respecto al CI en el mercado. La empresa investigadora Gartner estima que el mercado del negocio de inteligencia empresarial se sitúa aproximadamente en los US$ 30 mil millones, de los cuales podrÃa decirse que el CI se ubica dentro de una pequeña tajada de esta cifra. Cerca de 80.000 personas tienen el término CI dentro de sus perfiles de LinkedIn, aunque alguien más sabio podrÃa considerar utilizar un término diferente para describirse a sà mismo –o mantenerse alejado de LinkedIn completamente.
El CI por lo general se encuentra al alcance de los departamentos de marketing. Las compañÃas más importantes con prácticas agresivas de CI en industrias altamente competitivas –me vienen a la mente algunas como Oracle, IBM, Microsoft y Procter & Gamble– tienen departamentos enteros que son devotos a la misión. Las empresas de inferior tamaño, o empresas menos enfocadas en un comportamiento competitivo, tendrán a uno o dos analistas, quienes dependerán principalmente de las publicaciones de la industria y reportes de investigación recopilados de empresas externas como Accenture o PwC y suplementarán la información con su propia investigación de campo o investigación proveniente de contratistas externos.
Las industrias varÃan, por supuesto, pero las cifras de ingresos son como un jonrón en cuanto a inteligencia financiera se refiere, justo allà con un margen bruto, unidades vendidas, cifras de inventario, recuentos de clientes y flujo de caja. Es además la clase de cosas que un negocio necesita para poder entender acerca de sus competidores para asignarle de manera efectiva un precio a un nuevo producto y promoverlo. Los proyectos de inteligencia competitiva con frecuencia tienen tres fases:
- En primer lugar, intente averiguar qué es lo que desea saber.
- Luego, inicie una inteligencia secundaria –conocida además como inteligencia de código abierto– al absorber todo lo que pueda encontrar en los registros públicos acerca de sus objetivos en los reportes de negocio online, registros judiciales, publicidad vieja, publicaciones de empleo, analÃtica de palabras clave, entradas de blog, entre otros.
- Finalice con inteligencia primaria, lo que significa hablar con personas reales. A menudo el objetivo de la investigación secundaria no es nada más que encontrar a la persona con el puesto de trabajo indicado o la conexión social correcta con quien hablar, asà como encontrar la suficiente información acerca del tópico clave de inteligencia para de esta manera poder sostener una conversación ingeniosa.
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Este es el resumen del artículo "Confesiones de un espÃa corporativo" publicado en Febrero 2013 en la revista Inc.
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