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Daniel Pink: Perfeccionar el discurso de ventas en una sociedad de vendedores | 
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| Daniel Pink, autor de los superventas Drive y Una nueva mente, usa las estadÃsticas para mostrar que uno de cada nueve americanos trabajó en ventas en 2000, y que el mismo número lo hizo en 2012. A su juicio, esto demuestra que Internet no ha acabado con la venta intermediada, y hace surgir la pregunta de por qué el consumidor necesitarÃa a alguien para venderle alguna cosa, o aclarar sus dudas sobre un producto o servicio, si él puede investigar, e incluso comprar lo que le interesa con unos pocos clicks en una página Web. Los vendedores siguen existiendo, a pesar de la mala reputación de que gozan entre los consumidores. En una encuesta sobre adjetivos que los entrevistados asociaban al término "ventasâ€, entre los 25 más citados, 20 tenÃan connotación negativa. Pink investigó el porqué de esas asociaciones negativas con el área de ventas y descubrió que la media de los encuestados que trabajaban, dedicaban el 41% de su tiempo a actividades semejantes a ventas: convencer a las personas o venderles productos y servicios.
El objetivo de su libro es cambiar la impresión que las personas tienen del área de ventas, de negativa a positiva, y ayudarlas a ser más eficaces en la vida profesional y personal. Las ventas a la vieja usanza tienen como lema: “jamás deje un negocio sin cerrarâ€, una estrategia implacable, cuyo objetivo es pasar como un tractor por encima del cliente. El lema de Pink es más moderno: “estar en sintonÃa, saber flotar y tener claridadâ€. SintonÃa: ser capaz de entender la perspectiva que el cliente tiene de la venta. Saber flotar: Ante una ola de rechazo, el secreto consiste en mantenerse por encima de la marea negativa. Claridad: contar con la información adecuada antes de hacer la venta. Identificar el problema del cliente, aun cuando él no consiga identificarlo o siquiera sepa que tiene un problema, es lo que convierte a alguien en un buen vendedor. Esa estrategia se puede aplicar a cualquier trabajo moderno.
Respecto al tipo de personalidad más apropiada, la idea tradicional es que el sujeto extrovertido es siempre un mejor vendedor, mientras que al introvertido se le hace más difÃcil. Pink descubrió que el grupo más exitoso era el que está exactamente entre uno y otro, es decir, con las mejores caracterÃsticas de la personalidad introvertida y extrovertida: saben cuándo presionar y cuándo recular, cuándo hablar y cuándo callarse. A continuación, analizó la persuasión: qué tipo de "argumentación" es más eficaz, ya sea durante la operación real de ventas, o en la vida cotidiana. Obtuvo que lo más efectivo es el dominio global de una única palabra en la mente del público. Cuando las personas pronuncian esa palabra, tienen en mente sólo una cosa. Cuando piensan en esa cosa, pronuncian la palabra. Otro estilo de argumento, no intuitivo, pero eficaz, es el de la pregunta, pues hace pensar a la persona y la lleva a convencerse de que el argumento de quien pregunta es correcto.
Cuando tenemos los hechos a nuestro favor, la argumentación en forma de pregunta es de Ãndole activa, mientras que la afirmación es pasiva. Además, hoy todo correo electrónico es una forma de argumentación, por eso es fundamental que la frase del asunto esté muy bien formulada. Parece que las personas leen su correo electrónico en una mezcla de curiosidad e incertidumbre respecto al mensaje que contiene. La ausencia de uno o de otro sentimiento puede llevarlas a no abrir el correo, menos aún leerlo. Por último, la rima hace que la argumentación sea más eficaz y creÃble, pues las personas recuerdan de las rimas y se relacionan bien con ellas. Pink concluye que vender es algo que todos hacen hoy en dÃa, y librarse del conocimiento tradicional puede ser una manera exitosa de hacerlo.
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Este es el resumen del artículo "Daniel Pink: Perfeccionar el discurso de ventas en una sociedad de vendedores" publicado en Marzo 05, 2013 en la revista Knowledge @ Wharton.
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