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Cómo pensar como el cliente | 
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| Descargué Vine a mi iPhone cuando solo tenÃa una semana en el mercado, es la nueva aplicación para compartir y crear videos cortos. Uno de mis primeros seguidores fue Paul McCartney, sÃ… ese Paul McCartney. Me emocioné mucho a pesar de que a mi familia no le llamó la atención, me preguntaron: ¿Qué es Vine?
Inclusive mi hija adolescente me hizo una pregunta que me pareció trágica: ¿Quién es Paul McCartney?
Está comprobado que los vendedores, como grupo, nos comportamos diferente en lÃnea que los compradores. Los vendedores superan a los consumidores en el uso diario del email, en los mensajes de texto y en las plataformas sociales. Un 90% de vendedores tienen smartphones, en cambio sólo un 51% de consumidores on line poseen uno. Todo esto significa que el vendedor no debe hacer suposiciones sobre el comprador basado en su propio comportamiento.
Echemos un vistazo a algún refrán que puede ayudar a obtener una visión real de su base de clientes: Pesque donde estén los peces. Usted debe saber quién es su comprador ideal (los vendedores lo llaman su “targetâ€). ¿Dónde están esas personas? ¿Cuál red social utilizan? ¿Qué publicaciones leen? ¿A qué comunidad pertenecen? ¿Dónde buscan su información? Un pescador llega al pozo correcto… y ¿Cómo lo encuentra? Pregunte, no asuma.
Otro refrán es: Dispara donde estarán los faisanes. En otras palabras, llegue antes de la venta. Esto quiere decir que hay que anticiparse a las necesidades del consumidor y ofrecerles algo aun antes de que sepan que lo necesitan. ¿Cómo lograr esto? Contestando las preguntas que se hacen y las que se deberÃan hacer cuando buscan algo para comprar. O sea, presentándose no solo como un proveedor sino también como un recurso.
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Este es el resumen del artículo "Cómo pensar como el cliente" publicado en Abril 2013 en la revista Entrepreneur.
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