|
|
Pensar bien en el precio | 
|
| Cuando se intenta una compañÃa más rentable, usualmente se decide aumentar las ventas o reducir los costos, y raramente se menciona un tercer camino que es subir los precios. Por lo general, nunca se piensa en los precios y esto es más vital que nunca. En la austeridad del mercado actual no se puede pensar en aumentar volumen si ya se han reducido todos los costos posibles. Lo que queda son los precios para participar en el limitado gasto de energÃa que está ahà fuera.
Los que fabrican productos tecnológicos, como smartphones, pueden optar por nuevas caracterÃsticas para subir los precios. En el caso de los productos de lujo, la exclusividad es parte del atractivo y esto se pone en función al precio, asà lo hacen algunas firmas como la Ferrari, los fabricantes de autos deportivos, o Mulberry, los proveedores de elegantes carteras. Esta es una decisión estratégica y posible para solo ese tipo de negocio.
Todos los otros negocios pueden utilizar diferentes tácticas para cobrar más. Por ejemplo, pueden atender más a los precios y tener una clara polÃtica de precios. Por lo general las compañÃas dejan la tarea de marcar precios, promociones y descuentos a las oficinas locales de ventas. Aún cuando la polÃtica de precios se establezca arriba, el personal de ventas la puede ignorar porque ellos reciben recompensa por maximizar las ventas y conservar al cliente.
Las compañÃas deben recordar lo que dijo Peter Drucker, el gurú de la gerencia: los clientes no compran productos, compran los beneficios que obtienen de estos productos. Asà que los negocios que no logran determinar los beneficios que ofrecen a cada tipo de cliente es probable que estén cobrando menos de lo que corresponde. No hay que tener miedo a pedir más por un producto y estar dispuesto a irse si no se obtiene.
|
Este es el resumen del artículo "Pensar bien en el precio" publicado en Julio 27, 2013 en la revista The Economist.
Vea otros artículos publicados en The Economist u otros artículos sobre Precios.
deRevistas.com traduce y resume los mejores artículos publicados por las revistas más prestigiosas de Negocios y Gerencia. Cada quincena, le enviamos a nuestros suscriptores un nuevo ejemplar con unos 30 resúmenes.
|
