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10 maneras de preparar la compañía ante un crecimiento explosivo



Revista: Inc
Tema: Estrategia
Fecha:
Todos quieren que su negocio crezca. Pero pocos están preparados para lograrlo. No puede dejarlo en planes, debe tomar pasos para lograrlo. Pregúntese que tan ciertas son las siguientes aseveraciones y evalúe sus respuestas en una escala de 1 (nunca) a 10 (siempre):

1. "Tenemos una estrategia de crecimiento cuidadosamente diseñada”: que tenga iniciativas individuales en cada uno de los 4 caminos: clientes actuales, nuevos negocios, nuevas competencias y nuevas formas de mercadear.

2. "Entendemos las necesidades y motivaciones de nuestros clientes”: ganar nuevos clientes y mantener a los actuales implica entender bien sus necesidades emocionales (qué no les deja dormir en la noche), aun mejor que las funcionales.

3. "Estamos organizados en forma efectiva para crecer”: contar con funciones dedicadas, roles claros e independientes, es esencial para el crecimiento sistémico. El equipo debe estar allí y tener clara su misión.

4. "Tenemos un foro regular para administrar y monitorear las actividades de crecimiento": el crecimiento es la iniciativa número uno de cualquier empresa. Contar con foros o reuniones regulares de los principales participantes del equipo de crecimiento, asegurará se mantenga así. Los programas de tiempo parcial nunca tienen éxito.

5. "Tenemos una historia de negocios convincente y universalmente comprendida”: contar su historia en forma efectiva es la base del crecimiento. Una historia corta y memorable de lo que le hace especial, que resuene en el corazón y la mente de su comprador, es fundamental.

6. "Tenemos un sistema de valores único y común”: los prospectos compran en empresas de cultura similar a la suya. Tener un credo y un sistema de creencias claro, y poder expresarlo efectivamente, les asegurará que llegaron al sitio correcto.

7. "Tenemos una ambición colectiva para nuestra empresa”: el crecimiento se logra mediante una ambición común que esté cargada de emoción. Al crear aquello que antes no existía logrará que la gente se apunte y esté dispuesta a hacer lo imposible para lograrlo.

8. "Tenemos una corta lista de clientes objetivo cuidadosamente seleccionados”: solo un selecto grupo de empresas serán sus clientes. Contar con un proceso de filtrado, basado en objetivos y subjetivos, asegura que sean “cerrables” antes incluso de conocerlos. Debe tener una lista de oro, una de plata y una de bronce.

9. "En forma metódica construimos y administramos nuestra fuente de prospectos”: puede dedicar su tiempo a cerrar ventas, para encontrarse que se le acabaron los prospectos en la lista esperando por usted. De esta forma se crea una brecha entre la búsqueda y el cierre.

10. "Tenemos un equipo bien aceitado y un proceso estratégico muy experimentado”: al final del día, el cliente compra por la gente. La experiencia que vive el cliente es vital para ganar en forma consistente. Si cuenta con un equipo balanceado e interdependiente, con un método regular para estructurar presentaciones, y que sabe qué presentar basado en el perfil y las necesidades del prospecto, cerrará ventas con frecuencia.

Evalúese: si obtuvo de 10 a 49, necesita actuar de inmediato. De 50 a 79, tiene buenas prácticas pero necesita mejorar. Entre 80 y 100, está en camino hacia un buen año.




Este es el resumen del artículo "10 maneras de preparar la compañía ante un crecimiento explosivo" publicado en en la revista Inc.

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