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Ser honesto (en cuanto a los costos) es la mejor pol铆tica | 
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| Revelar los costos de dise帽ar, producir y distribuir un producto o servicio suena a locura de marketing. Se trata de informaci贸n que las empresas han mantenido cuidadosamente guardada, como una manera de masajear sus m谩rgenes de ganancia y lograr una ventaja competitiva sobre sus rivales.
Pero seg煤n un nuevo estudio, las empresas que comparten sus costos pueden mejorar sus lazos con los consumidores y mejorar significativamente sus ventas, mucho m谩s all谩 de lo que se puede lograr con estrategias de marketing tradicionales. Con una excepci贸n: si lo revelado muestra que la empresa est谩 intentando aprovechar la turbulencia del mercado, los consumidores se tornar谩n en contra.
La transparencia en costos es una noci贸n nueva, que se ha vuelto relevante en una era en la cual los consumidores quieren y pueden procesar informaci贸n detallada de sus compras potenciales. No es lo mismo que la apertura sobre precios, en la cual las empresas revelan c贸mo se reparte el dinero que pagan los clientes: ganancias, regal铆as, impuestos. Tampoco es igual a revelar el proceso de producci贸n.
El estudio fue desarrollado en la forma de varios experimentos con 2500 participantes que interactuaron con una empresa ficticia que vend铆a camisetas. Encontraron que revelar los costos afectaba significativamente sobre la disposici贸n de gastar. El efecto positivo se manten铆a incluso cuando encontraban costos que usualmente no les gusta incurrir; por ejemplo, se suele tolerar el costo de materia prima, pero no tanto los costos de transporte y log铆stica.
Estos experimentos fueron validados usando un caso de la vida real. Un comercio online envi贸 un correo a sus clientes promoviendo una billetera de cuero por US$ 115, justo antes de navidad. A finales de enero, colocaron una infograf铆a en su sitio web en la que indicaban la materia prima, los procesos y los costos necesarios para hacer la billetera (cuero: US$ 14,68, manufactura: US$ 38,65, transporte: US$ 1). Agregaban que el margen de ganancia era 1,9x, comparado con un producto similar de la competencia cuyo margen es 6x. Los autores del estudio pudieron comprobar que las ventas posteriores a la infograf铆a aumentaron un 44%.
A pesar de los beneficios aparentes de revelar los costos, muchas empresas no lo hacen por asuntos estrat茅gicos o contractuales. Por ejemplo, si tienen acceso a un recurso muy econ贸mico o a un proceso de producci贸n muy eficiente, querr谩n mantenerlo en secreto pues ser铆a informaci贸n valiosa para sus competidores. Sin embargo, resulta una forma innovadora y econ贸mica de construir marca y aumentar las ventas.
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Este es el resumen del artículo "Ser honesto (en cuanto a los costos) es la mejor pol铆tica" publicado en en la revista Strategy + Business.
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