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Shhh! | 
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| El veterano Michael Callahan, ex alto gerente de importantes empresas se retiró para ingresar a Material Sciences Corp, organización fundada en 1971 para comprar empresas que inventan nuevos materiales. En1 984 fue a la oferta pública tras haber encontrado una alternativa más rápida para pintar el acero y el aluminio usado para hacer la carrocerÃa de los automóviles. En la última década cerca de 40 competidores ingresaron a este mercado que ahora representa US$ 4 mil millones.
Ahora la apuesta del ejecutivo en Material Sciences apunta a revivir el uso de un metal particular que no hace ruido cuando se golpea o sacude. Se basa en una capa de polÃmero entre dos hojas de metal para absorber la energÃa vibratoria y disipar el calor. Este material llamado “acero callado†cuesta de dos a cuatro veces más que el ordinario ya que es menos rÃgido y tiene que ser empacado con más cuidado, sumándole peso; pero su margen de ganancia puede llegar al 40%, versus un 18% del ordinario.
Por suerte, para 1990 el mercadeo de Lexus estimuló la búsqueda de automóviles callados; pero Material Sciences no tuvo su despegue sino hasta 1998, cuando comenzó a suplir el acero para la Ford Explorer. Tal negociación ayudó a afirmar las relaciones entre la organización innovadora y los fabricantes de automóviles.
En cuanto a otros usos, la compañÃa vende unas 60 calidades de acero callado, cada uno destinadas a frecuencias de vibración especÃficas y temperaturas de funcionamiento. Pero está lejos de ser el suplidor dominante de acero para automóviles (unos US$ 600 millones de dólares en mercado). La principal competencia son los diseñadores. El problema es que no es fácil convencer a los clientes de asumir esta tecnologÃa, quienes además ya tienen procesos de diseño y fabricación establecidos. GM eliminó una hoja extra de acero, una capa de asfalto y otros elementos para poder instalar el acero callado en sus modelos Cadillac CTS y SRX SUV del 2004, pero tuvo que hacer algunos ajustes en costos. Es por esto que Material Sciences insiste en la necesidad de que sus vendedores sean ingenieros, algunos con MBAs o PhDs. Otro de los requerimientos es la tenacidad, ya que la firma de un contrato en el área puede durar años. En el caso de Callahan, parece no estar muy dispuesto a esperar tanto. El año pasado Mat Sci vendió US$ 84 millones de acero callado en comparación con US$ 66 millones en el 2000. Mucho de este incremento vino de Western Digital, que usa acero para hacer las cubiertas de disco duro en las cónsolas de juego de las Microsoft Xbox y grabadoras TiVo.
Si los fabricantes de automóviles no solicitan más metal anti ruido, Callahan puede verse forzado a cerrar la empresa. Las acciones se posicionaron en US$ 9,80, un 23% más bajo que el año pasado. "Estamos examinando todas las alternativas", dice Callahan.
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Este es el resumen del artículo "Shhh!" publicado en Noviembre 24, 2003 en la revista Forbes.
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