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Nada más persuasivo que una nota adhesiva



Revista: HBR Blog
Tema: Liderazgo
Fecha:
Imagínese que usted realmente necesite convencer a alguien de que haga algo, así como que se le haga seguimiento a una tarea. Usted podría sorprenderse al enterarse de que una de las mejores maneras de conseguir que alguien cumpla con una solicitud es mediante un pequeño matiz que añade un toque personal –adjuntar una nota adhesiva.

Un brillante conjunto de experimentos conducidos por Randy Garner en la Universidad Estatal Sam Houston demostraron que a) agregar un toque personal y b) hacer que una persona sienta que usted le está pidiendo un favor (y no solamente cualquier persona), puede generar resultados impresionantes cuando se realiza de manera simultánea.

El objetivo de los experimentos de Garner fue ver lo que era necesario para generar el cumplimiento en la realización de encuestas –que a menudo son muy largas y tediosas– por parte de profesores de la universidad con la utilización de solamente el correo interno como canal de comunicación. El factor comodín en estos experimentos fue la utilización de notas adhesivas. Durante un experimento, él les envió encuestas a tres grupos distintos de 50 profesores (150 profesores en total). Los tres grupos recibieron tres diferentes solicitudes de la siguiente manera:

- El Grupo 1 recibió una encuesta con una nota adhesiva adjunta solicitando el retorno de la encuesta realizada.

- El Grupo 2 recibió una encuesta con el mismo mensaje escrito a mano en la carta de presentación en lugar de una nota adhesiva adjunta.

- El Grupo 3 recibió una encuesta con una carta de presentación, pero sin un mensaje escrito a mano.

¿Qué sucedió?

- Grupo 3: un 36% de los profesores devolvió la encuesta.

- Grupo 2: un 48% de los profesores devolvió la encuesta.

- Grupo 1: un 76% de los profesores devolvió la encuesta.

Para generalizar este experimento en otros contextos simplemente es necesario comprender por qué la nota adhesiva ha funcionado tan bien. Ésta representa muchos poderosos desencadenantes conductuales dentro de un pequeño objeto:

Ésta no coincide con el medio ambiente –la nota adhesiva ocupa espacio y luce algo desordenada. El cerebro, por lo tanto, quiere que desaparezca.

Ésta llama la atención en primer lugar debido a lo que sucede con el Grupo 1. Es difícil de ignorar.

Y está personalizada. (Esa es la diferencia entre el Grupo 2 y Grupo 3 dentro del experimento).

En definitiva, la nota adhesiva representa a una persona que se comunica con otra persona importante –es decir, es casi como si se tratara de un favor o petición especial, lo que hace que el receptor se sienta importante.




Este es el resumen del artículo "Nada más persuasivo que una nota adhesiva" publicado en en la revista HBR Blog.

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