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Lecciones sobre la negociación de Grecia y la UE



El Gobierno griego y la Unión Europea han alcanzado un acuerdo para que el país heleno reciba un tercer rescate financiero. La firma final ha llegado después de una larga y dura negociación en la que se ha temido por el colapso económico de Grecia y su salida del euro y por un duro golpe a la credibilidad de la Unión Monetaria. Finalmente, la sangre no ha llegado al río, aunque los expertos en negociación critican cómo se ha llevado a cabo el proceso, con errores importantes por ambas partes: los acreedores y el Ejecutivo de Grecia.

El caso griego ha trascendido internacionalmente por sus grandes implicaciones políticas y económicas en prácticamente todo el mundo. Las bolsas sufrieron importantes pérdidas (especialmente las europeas) cuando las noticias sobre la evolución de las negociaciones eran negativas. Y el euro llegó a caer por debajo del 1,10 en su cruce con el dólar estadounidense. Las empresas de todo el mundo tienen que enfrentarse en muchas ocasiones a duras negociaciones, muy similares a las vividas en la Unión Europea. Es por ello que pueden aprender de los errores que se han cometido en este largo proceso de diálogo con Grecia.

Una de las primeras cosas que pueden aprender las empresas del caso griego es que en toda negociación se deben fijar los interlocutores al inicio, y no cambiarlos. Este primer punto hace alusión al hecho de que el que fuera portavoz del Gobierno griego en las negociaciones, el ex ministro de Finanzas Yanis Varoufakis, presentó su dimisión en mitad del proceso de diálogo. Al mismo tiempo, al inicio se debe pactar la fórmula del proceso, con su forma, sus tiempos y su duración. Otros aspectos claves que las compañías deben tener en cuenta son los siguientes:

- Siempre se deben hacer concesiones, porque se trata de que ambas partes cedan pero también ganen. De otra forma no hay negociación.

- Ambas partes deben tener autoridad para negociar y, por tanto, para ceder y aceptar propuestas.

- Hay cuestiones que no son objeto de negociación y otras sí. Hay que centrarse en estas últimas.

- A un proceso negociador hay que ir mostrando confianza hacia el otro y responsabilidad ante los acuerdos que se produzcan. Por tanto, usar tácticas tramposas no conduce a ningún sitio. Se pierde credibilidad.

- Los compromisos que se adquieren son eso, compromisos. Por tanto, una vez adquiridos se deben cumplir.

- Una idea global: solo se debe negociar cuando la situación lo indica y, por tanto, cuando hay equilibrio de autoridad entre ambas partes. De lo contrario, no se trata de una situación a negociar sino a acatar por una parte.

Las negociaciones interculturales implican, previamente, acordar aspectos del proceso para alinearse en la forma de llevarlos a cabo. Y es necesario marcar criterios unificadores, acordarlos y mantenerlos en todo el proceso. Por ejemplo, cuestiones de tiempos de respuesta. Se recomienda a las empresas que cuando se enfrenten a negociaciones con importantes diferencias culturales, en primer lugar, intenten entender cómo la otra parte lleva el proceso de negociación. Después, hay que pensar que, a pesar de las diferencias, las necesidades humanas son parecidas, ya que todo el mundo quiere lograr resultados.




Este es el resumen del artículo "Lecciones sobre la negociación de Grecia y la UE" publicado en en la revista Knowledge @ Wharton.

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