|
|
Lecciones sobre la negociaci贸n de Grecia y la UE | 
|
| El Gobierno griego y la Uni贸n Europea han alcanzado un acuerdo para que el pa铆s heleno reciba un tercer rescate financiero. La firma final ha llegado despu茅s de una larga y dura negociaci贸n en la que se ha temido por el colapso econ贸mico de Grecia y su salida del euro y por un duro golpe a la credibilidad de la Uni贸n Monetaria. Finalmente, la sangre no ha llegado al r铆o, aunque los expertos en negociaci贸n critican c贸mo se ha llevado a cabo el proceso, con errores importantes por ambas partes: los acreedores y el Ejecutivo de Grecia.
El caso griego ha trascendido internacionalmente por sus grandes implicaciones pol铆ticas y econ贸micas en pr谩cticamente todo el mundo. Las bolsas sufrieron importantes p茅rdidas (especialmente las europeas) cuando las noticias sobre la evoluci贸n de las negociaciones eran negativas. Y el euro lleg贸 a caer por debajo del 1,10 en su cruce con el d贸lar estadounidense. Las empresas de todo el mundo tienen que enfrentarse en muchas ocasiones a duras negociaciones, muy similares a las vividas en la Uni贸n Europea. Es por ello que pueden aprender de los errores que se han cometido en este largo proceso de di谩logo con Grecia.
Una de las primeras cosas que pueden aprender las empresas del caso griego es que en toda negociaci贸n se deben fijar los interlocutores al inicio, y no cambiarlos. Este primer punto hace alusi贸n al hecho de que el que fuera portavoz del Gobierno griego en las negociaciones, el ex ministro de Finanzas Yanis Varoufakis, present贸 su dimisi贸n en mitad del proceso de di谩logo. Al mismo tiempo, al inicio se debe pactar la f贸rmula del proceso, con su forma, sus tiempos y su duraci贸n. Otros aspectos claves que las compa帽铆as deben tener en cuenta son los siguientes:
- Siempre se deben hacer concesiones, porque se trata de que ambas partes cedan pero tambi茅n ganen. De otra forma no hay negociaci贸n.
- Ambas partes deben tener autoridad para negociar y, por tanto, para ceder y aceptar propuestas.
- Hay cuestiones que no son objeto de negociaci贸n y otras s铆. Hay que centrarse en estas 煤ltimas.
- A un proceso negociador hay que ir mostrando confianza hacia el otro y responsabilidad ante los acuerdos que se produzcan. Por tanto, usar t谩cticas tramposas no conduce a ning煤n sitio. Se pierde credibilidad.
- Los compromisos que se adquieren son eso, compromisos. Por tanto, una vez adquiridos se deben cumplir.
- Una idea global: solo se debe negociar cuando la situaci贸n lo indica y, por tanto, cuando hay equilibrio de autoridad entre ambas partes. De lo contrario, no se trata de una situaci贸n a negociar sino a acatar por una parte.
Las negociaciones interculturales implican, previamente, acordar aspectos del proceso para alinearse en la forma de llevarlos a cabo. Y es necesario marcar criterios unificadores, acordarlos y mantenerlos en todo el proceso. Por ejemplo, cuestiones de tiempos de respuesta. Se recomienda a las empresas que cuando se enfrenten a negociaciones con importantes diferencias culturales, en primer lugar, intenten entender c贸mo la otra parte lleva el proceso de negociaci贸n. Despu茅s, hay que pensar que, a pesar de las diferencias, las necesidades humanas son parecidas, ya que todo el mundo quiere lograr resultados.
|
Este es el resumen del artículo "Lecciones sobre la negociaci贸n de Grecia y la UE" publicado en en la revista Knowledge @ Wharton.
Vea otros artículos publicados en Knowledge @ Wharton u otros artículos sobre Negocios en Europa.
deRevistas.com traduce y resume los mejores artículos publicados por las revistas más prestigiosas de Negocios y Gerencia. Cada quincena, le enviamos a nuestros suscriptores un nuevo ejemplar con unos 30 resúmenes.
|
