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Gerencia de rentabilidad | 
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| Hace unos años, Dell enfrentaba problemas en torno a la calidad de sus productos y una pérdida en ingresos; hoy en dÃa es el proveedor más consolidado de PCs que amenaza con entrar en otros segmentos del negocio. Según los analistas, el avance se debe a la gerencia de rentabilidad implantada en la empresa. La técnica se enfoca en vender lo que se tiene, asà no se decepciona a los clientes ni se incurre en costos de inventario.
La gerencia de rentabilidad comienza con seleccionar a los clientes adecuados. Para Dell, estos consistieron en grandes corporaciones y consumidores sofisticados que querÃan reemplazar sus computadoras con regularidad y adquirir los últimos avances tecnológicos al mejor precio. Como próximo paso, la empresa estableció la correspondencia entre el suministro y la demanda (con frecuencia se tienen reuniones de ventas, mercadeo, fabricación y suministros donde los vendedores tratan de pronosticar las necesidades del mercado con relación a productos y configuraciones particulares). Además se diseñaron incentivos para motivar a los clientes a ordenar más periféricos y sistemas de los que tenÃan y para estimular también a los vendedores.
Dell también seleccionó cuidadosamente a los proveedores que podrÃan suplirle productos en sus propios términos de convenio, a corto plazo y con benevolentes condiciones. Se valió del comercio electrónico, adaptado especialmente para las ventas directas de equipos de computación. El resultado fue positivo ya que asà Dell garantizó que no incurrirÃa en costos de inventario, mientras que podrÃa mantener un excelente flujo de órdenes de compra ya que vendÃa lo que tenÃa en mano. Esta aproximación le ayudó a mantener bajos los precios y mantener un ahorro, un virtuoso ciclo que se mantiene hoy en dÃa.
El modelo de Dell no es un secreto y ha sido emulado con menor éxito por sus competidores. Lo que marcó la diferencia en la empresa fue su enfoque en la gerencia de rentabilidad vÃa ventas directas, eliminando sus canales de distribución. Existen otros caminos para otras empresas para hacer lo que hizo Dell. Un caso expuesto por un estudioso del área se relaciona con una empresa de camiones que impulsó su rentabilidad recompensando a su equipo de ventas por considerar los costos de los viajes de regreso cuando se vendÃan servicios de entrega punto por punto. Lo que se busca es un sistema que permita a la empresa hacer lo que los clientes quieren, vender lo que se tiene capacidad de hacer y minimizar el inventario. Similares palancas o impulsadores de ganancias existen en la mayorÃa de las organizaciones, esperando por ser activadas. Mediante la gerencia de la rentabilidad las empresas pueden rápidamente obtener incrementos en su rentabilidad de 30% o 40% y hasta más.
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Este es el resumen del artículo "Gerencia de rentabilidad" publicado en Diciembre 2003 en la revista Entrepreneur.
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