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La búsqueda del éxito de una startup a veces requiere tomar un desvío



Revista: Knowledge @ Wharton
Tema: Emprendedores
Fecha:
Toda startup sueña con tener los miles de millones de Uber, el modelo revolucionario de negocio de Airbnb, o el reconocimiento de marca de Snapchat. Pero vamos a los hechos: la mayor parte de las startups tecnológicas está lejos de alcanzar el estatus o el respaldo financiero de las empresas citadas, todas de alto nivel. En lugar de eso, esas startups tienen que trabajar duro para garantizar que su producto o servicio llegue al mercado, ya sea por cuenta propia o a través de una asociación. Pero, pasar con éxito de una versión beta a una versión lista para ser lanzada en el mercado, requiere una planificación cuidadosa y— sorprendentemente— tal vez también un desvío estratégico.

“Tenemos lo que llamamos ‘unicornios’ y ‘decacornios’ [startups evaluadas en miles de millones de dólares] que todo el mundo sabe que son revolucionarios y cuyas estimaciones de valor son increíbles. Pero en el caso de la mayoría de las empresas de riesgo, el escepticismo es muy grande” en lo que concierne a su modelo de negocios, observa David Hsu, profesor de Gestión de Wharton. “Muchas veces, el emprendedor cree que bastaría con lanzarse con una forma específica de comercialización o ganar dinero con sus innovaciones. Hay dos alternativas principales, una de ellas consiste en entrar en el mercado del producto directamente y competir con otros. La otra manera consiste en recurrir a una estrategia de asociación. El problema es que cada una de esas estrategias puede no ser factible inicialmente”.

Esto significa que una startup podrá querer vender directamente a su clientela, pero le falta la infraestructura de apoyo necesaria: marketing, distribución y servicios, entre otras cosas. La empresa no tiene esos “activos que complementen” porque no está en condiciones para eso o no sabe cómo construirlos por cuenta propia. Por otro lado, una startup tal vez prefiera licenciar su tecnología a un gran socio corporativo, pero no puede firmar una alianza estratégica porque su producto aún no ha sido probado. Son esos los dos escenarios que pueden dificultar la vida de muchas startups.

Hsu dice que esas empresas deberían considerar la posibilidad de hacer un desvío si el camino directo parece inalcanzable a primera vista. Aunque las personas suelan ver la victoria como un camino directo, a veces el camino para el éxito da vueltas antes de seguir directamente hacia delante. Hsu detalla esos descubrimientos en un nuevo estudio que se publicará en Research Policy: “Zigzag estratégico: estrategias de comercialización dinámica para emprendedores de tecnología” [Strategic Switchbacks: Dynamic Commercialization Strategies of Technology Entrepreneurs], escrito en asociación con Matt Marx, profesor del MIT.

Ambos abogan por una estrategia de “zigzagueo”, una técnica usada por trenes que cruzan las montañas, como el Darjeeling Express. Esos trenes pasan por declives acentuados recorriendo rutas laterales, aunque siempre sigan subiendo. “La analogía que usamos en el estudio es la idea de escalar una montaña”, dice Hsu. “La forma más eficiente de hacerlo consiste en seguir directamente hacia la cima. Pero, muchas veces, aunque sea esa la forma más eficiente, no es factible”. En lugar de eso, las startups pueden recurrir al zigzagueo, al igual que los trenes en las montañas. “Si el individuo adopta ese procedimiento en su recorrido rumbo a la cima, tendrá que hacer algunos desvíos que darán la impresión de ser algo poco eficiente. Sin embargo, la recompensa será la llegada más fácil a lo alto”. Hsu y Marx destacan que la estrategia de zigzagueo no es lo mismo que un pivote, en que una empresa cambia de rumbo sólo después de fracasar en su estrategia inicial. En la estrategia de zigzagueo, las startups planean deliberadamente el cambio de rumbo después de tener éxito en su estrategia inicial. Los autores analizan dos tipos de zigzagueo en su estudio: cooperación temporal y competición temporal.




Este es el resumen del artículo "La búsqueda del éxito de una startup a veces requiere tomar un desvío" publicado en en la revista Knowledge @ Wharton.

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