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Negociaciones 3-D: jugando el juego completo | 
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| ¿Qué se interpone entre usted y el “sÆque quiere oÃr? De acuerdo con los expertos en negociación David Lax y James Sebenius, los ejecutivos enfrentan obstáculos en tres dimensiones comunes y complementarias: tácticas (o interacciones en la mesa de negociación); diseño del acuerdo (o la habilidad para construir un acuerdo que cree valor duradero) y un sistema lo cual incluye la estructura de la negociación en sà misma.
Cada dimensión es crucial en el proceso, pero la mayorÃa de los ejecutivos se fija sólo en las dos primeras: los negociadores se enfocan en mejorar sus habilidades personales en la mesa de negociación o se enfocan en diagnosticar fuentes subyacentes de valor en un acuerdo y luego en reconstruir todos los términos para satisfacer a todos los participantes.
Los autores exploran la frecuentemente obviada tercera dimensión. En lugar de sólo llevar a cabo el juego en la mesa de negociación, los negociadores de la tercera dimensión reforman el alcance y la secuencia del juego en sà para lograr el resultado deseado. Ellos evalúan ampliamente para identificar elementos fuera del acuerdo que podrÃan crear una estructura aún más favorable. Vuelven al inicio, de la resolución ideal a la actual estructura del acuerdo y cuidadosamente escogen a cuáles jugadores acercarse y cuándo. Y gerencian y encausan el flujo de información entre las partes involucradas para superar los impedimentos para obtener el sÃ.
Lax y Sebenius describen las tácticas que usan los negociadores de la tercera dimensión y citan ejemplos de empresas y eventos foráneos.
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Este es el resumen del artículo "Negociaciones 3-D: jugando el juego completo" publicado en Noviembre 2003 en la revista Harvard Business Review.
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