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La empresa del a帽o: diversi贸n y juegos



Revista: Forbes
Tema: Empresas
Fecha: Enero 12, 2004
Autor(es): Mark Tatge
Best Buy, la tienda al detal de tecnolog铆a, comprendi贸 lo importante que ser铆a la revoluci贸n digital; ahora es la empresa que m谩s vende dispositivos costosos y servicios de conexi贸n.

Por primera vez, busco el crecimiento externamente, adquiriendo tiendas de electr贸nica y m煤sica por US$ 1,2 billones, con resultados mixtos. Magnolia Hi-Fi y Future Shop, pusieron a Best Buy en el camino de los electr贸nicos de alta tecnolog铆a, ello prob贸 ser una buena t谩ctica en contra de Ultimate Electronics y otros competidores. La adquisici贸n de Musicland, Media Play y las tiendas On Cue se supon铆a que le dar铆an una presencia nacional en centros comerciales. Las 1300 tiendas de Musicland le dar铆an a Best Buy el peso suficiente para negociar grandes descuentos con empresas de grabaci贸n y estudios de Hollywood. Pero las ventas d茅biles, las altas rentas, la pirater铆a y el per铆odo post 11 de septiembre presionaron para la venta de la cadena.

Con Musicland fuera de juego, la combinaci贸n de ventas de software y hardware pareci贸 una buena idea. El pasado verano se introdujo en la estrategia el programa Reward Zone, el cual cuesta US$ 10 de afiliaci贸n y otorga US$ 5 en bono o certificado por cada US$ 125 de compra. Para finales de a帽o la empresa pronostic贸 cerca de 2 millones de miembros. Una de las cosas aprendidas de estos c谩lculos fue la universalidad de la frustraci贸n del cliente. A la gente le encant贸 la idea de adquirir lo 煤ltimo en el 谩rea, pero una vez que llegaba a su casa, muchos no sab铆an c贸mo conectar el centro de entretenimiento o como hacer que el sistema de sonido se enlazara con el DVD player.

As铆 se hicieron cambios en el staff, y en el inventario en las tiendas de Best Buy. Salieron algunos electrodom茅sticos. Los laboratorios fotogr谩ficos se ubicaron en las tiendas, permitiendo a los clientes lograr impresiones instant谩neas. Y se ubicaron en todas partes los centros de entretenimiento.

Best Buy estimul贸 a los especialistas de ventas para lograr negociaciones m谩s lucrativas en las adquisiciones de sistemas audiovisuales. Por una cuota de US$ 150 de consulta, aplicado a la compra del equipo y la instalaci贸n, se logra tambi茅n que alguien visite el hogar del cliente para asesorarlo en la remodelaci贸n u organizaci贸n del hogar. Tales estrategias lograron estimular los m谩rgenes particularmente en productos de alta tecnolog铆a como TVs digitales. Tambi茅n el a帽o pasado se recurri贸 a la compra de una empresa de mantenimiento de computadoras llamada Geek Squad. Best Buy ubic贸 a empleados t茅cnicos en las nuevas tiendas, quienes instalan discos duros y hacen otros servicios en equipos no necesariamente comprados en la tienda. La tasa m铆nima de diagn贸stico es de US$ 60.

El entrenamiento del staff cuesta dinero. Las ventas y en general los gastos administrativos alcanzaron el 22% de los ingresos en los primeros nueve meses del 2003 de 16% en el 2002. Estos costos s贸lo pueden subir por la necesidad de un personal mejor educado. No se trata de una p茅rdida, a criterio de Best Buy.




Este es el resumen del artículo "La empresa del a帽o: diversi贸n y juegos" publicado en Enero 12, 2004 en la revista Forbes.

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