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Consultorías vacías | 
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| En 2003, La consultora Celerant negoció un proyecto de recorte de gastos con Texas Petrochemicals. Sin embargo, no podía pagar lo que costaba el proyecto. Ante tal panorama Celerant le propuso a Petrochemicals que pagara sólo si se lograban los resultados previstos.
Hoy en día 75% de las negociaciones de Celerant incluyen el acuerdo de no recibir pago alguno si las expectativas del cliente no se cumplen. Muchas empresas del ramo se han sumado a la tendencia y algunas han optado por otras modalidades como el “precio de contingencia” o “cuotas variables”, e incluso, los titanes como Accenture e IBM están estableciendo la política de supeditar los honorarios a los resultados.
Michael Holly, vicepresidente ejecutivo de Celerant, dice que la empresa a perdido dinero una o dos veces pero, en la mayoría de los casos, la compañía logra sus pagos completos. Incluso muchos clientes han dicho que una de las razones para escogerlos es su flexibilidad en materia de pagos. Celerant está llevando a cabo otro proyecto con Shell Exploration & Production, propiedad de Royal Dutch/Shell Group. El proyecto apunta a hacer más rentables las plataformas petroleras fuera del país. Shell aportó cerca de 35% del pago de Celerant, otro 40% vendría de ahorros en costos y mejoras en la producción. El 25% final estaba completamente sujeto a riesgo, hasta que las ganancias pudieran ser bien documentadas y sustentadas.
Muchos podrían preguntarse por qué no todos hacen lo mismo. Un experto indica que sólo 5% de los compromisos de consultoría abarcan precio de contingencia, aunque se espera que la cifra se incremente en los próximos años. Muchos consultores se niegan a arriesgarse. Sin embargo, a veces es el cliente quien no se arriesga, sobretodo cuando encuentra cláusulas de compensación extra si la consultoría ha rendido sus frutos.
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Este es el resumen del artículo "Consultorías vacías" publicado en Febrero 09, 2004 en la revista Forbes.
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