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Cómo sincerar el negocio | 
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| Las compras corporativas estuvieron congeladas en los últimos tres años de recesión. Ahora, las empresas están pensando invertir de nuevo en: tecnologÃa, nuevos equipos y nuevas habilidades. Además, muchos proveedores están ansiosos por reanudar sus ventas. Por esto, es importante conocer algunos aspectos propios de los procesos de venta.
Prepárese: tome en cuenta las ventajas y desventajas de su producto, reúna datos para conocer mejor a sus clientes y determine hacia dónde deberÃa dirigir sus esfuerzos.
- Conozca al detalle lo que vende: tres aspectos básicos del producto: caracterÃsticas, competidores y precios. Este conocimiento le dará ventaja sobre la competencia.
- Métase en la industria: ubique un grupo que cuadre con su producto y aprenda todo lo que pueda sobre el mismo.
- Busque problemas: las empresas buscan nuevas alternativas para manejar los problemas y su producto puede ser una de ellas.
- Sepa quiénes son sus amigos: es esencial que se asegure de que las empresas que da como referencia, son clientes satisfechos, ya que éstas harán gran parte del trabajo de venta.
Determine quién es quién: la gente más importante es la que toma la decisión final. Pero existen otros actores esenciales que pueden facilitarle o impedirle el camino a los niveles más altos.
- El usuario final: cualquiera sea la función que desempeñe, esta persona es capaz de calificar su producto.
- El bloqueador del acuerdo: le dice cuándo su producto es: o muy costoso o muy complejo. PodrÃa ser un contador.
- El Experto: genio, gurú o evaluador técnico, cuando el experto habla, los demás oyen, por eso es preciso ubicarlo y educarlo.
- El agitador: es su mejor amigo, es quien trata de cambiar los procesos y ve en su producto una alternativa innovadora.
Pararse en la puerta: una vez que se ha identificado a responsable de las decisiones hay que plantear un encuentro con él.
- Sea directo: llame y pida una cita. Prepárese para ofrecer su producto.
- Organice un evento: invite a sus clientes potenciales y otras personas de interés.
- Mezcle: ¿no sabe a dónde ir? Cambie cuentas con un colega que esté en la misma situación y empiece a llamar a nuevas personas.
- Sorprenda: la gente de poder trabaja a horas inusuales. Pase por sus oficinas los fines de semana o tarde en la noche.
Marcando el compás: ya ha localizado a la persona contacto y, finalmente, cuenta con algo de su tiempo. Ahora le toca el discurso, ofrecer su producto como la solución que necesita la empresa.
- Haga las preguntas correctas: algunos expertos aconsejan iniciar con una pregunta abierta, que inicie la investigación sobre el negocio del cliente.
- Enfóquese en lo que ve mal: dirija su atención a los problemas que cree que su producto puede resolver.
- Explore las consecuencias: una vez que ha identificado el problema, adelante las repercusiones del mismo.
- Haga que su cliente desee entrar en acción: haga énfasis en el valor de lo que ofrece antes de hablar del precio.
- Cierre el trato: cuando esté seguro de que el comprador está claro en lo que se le ofrece, concrete la venta.
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Este es el resumen del artículo "Cómo sincerar el negocio" publicado en Abril 2004 en la revista Business 2.0.
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