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La emoci贸n de las ventas | 
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| Afterburner Day, es un nuevo programa de motivaci贸n de ventas basado en las experiencias de pilotos de combate de la armada estadounidense. Su misi贸n es mostrar a los ejecutivos de ventas c贸mo la forma de pensar de un piloto puede ayudar a cerrar m谩s transacciones de ventas. Esto forma parte de la ola de nuevas t茅cnicas motivacionales que existen hoy en d铆a dedicadas a elevar el potencial de ventas de un equipo.
En un d铆a com煤n de entrenamiento de Afterburner se encuentran l铆deres vestidos con trajes de combate. Generalmente se oye una alarma y luego una lista de anuncios como que el enemigo ataca o algunos de los puestos de comando han sido abordados. Para muchos, esto no tiene que ver con las ventas, pero para los propulsores del programa, los negocios siempre est谩n en guerra y quien entienda esto llegar谩 a la cima. Afterburner cuenta con los llamados 鈥淪eis pasos para la Planificaci贸n de Misi贸n de Combate鈥, que abarca: 1) Definir la misi贸n; 2) Enunciarla en una frase concisa, 3) Identificar las amenazas, 4) Identificar los activos de apoyo, 5) Establecer un cronograma, 6) Planificar las contingencias.
Una vez con el plan en la mano ya se ha pasado al Modelo de Ejecuci贸n de cuatro etapas de Afterburner. El paso uno es el plan. El dos, decir al equipo cu谩l es el plan y d贸nde encaja cada quien. El paso tres, ejecutar. El cuatro, una revisi贸n de lo que se hizo mal o bien. Un elemento que hace a estos programas diferentes es que las sesiones de 10 a 20 personas se arman como una misi贸n militar en la cual se deben actuar diferentes roles. La caracter铆stica b谩sica de estas met谩foras militares es que constituyen uno de los nuevos estilos de los discursos motivacionales.
Entre otras experiencias se cuenta la de V铆ctor Gonz谩lez, quien se帽ala que muchas organizaciones luchan por lograr estrategias efectivas para manejar el n煤mero cada vez m谩s creciente de hispanos, tanto clientes como empleados (cerca de 40 millones), que requieren trato especial dado su particular comportamiento. Gonz谩lez asegura que es raro que los ejecutivos de venta hispanos se quejen de su trabajo ante los estadounidenses, pero es normal que lo hagan entre ellos. Gonz谩lez motiva compartiendo conocimientos sobre la cultura hispana, y adem谩s ofrece un acercamiento a las ventas, que asegura trae resultados a cualquiera.
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Este es el resumen del artículo "La emoci贸n de las ventas" publicado en Abril 2004 en la revista Selling Power.
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