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La fuerza de ventas en la palestra



Revista: McKinsey Quarterly
Tema: Ventas
Fecha: 1er trim 2003
Autor(es): Kari G. Alldredge, Tracey Griffin, and Lauri Kien Kotcher
Un reciente estudio de la firma McKinsey sobre gerencia de los canales de distribuci贸n y atenci贸n a clientes en la industria de bienes de consumo, evalu贸 c贸mo los fabricantes comprometen a su fuerza de ventas en un amplio grupo de actividades del negocio, como establecimiento de precios, eficiencia de la cadena de proveedores, cargos por servicios extras y gastos de distribuci贸n, entre otros.

Como hallazgo, el compromiso permite darle beneficios al cliente y a la gerencia de la industria, lo cual hace que los precios suban mientras incrementan la participaci贸n en el mercado, gracias en parte a la obtenci贸n de informaci贸n de los h谩bitos de consumo mediante su personal de venta. Estos grupos a su vez han descubierto la manera de ofrecer servicios extras a sus clientes y gerenciar con mayor eficiencia la cadena de suplidores.




Este es el resumen del artículo "La fuerza de ventas en la palestra" publicado en 1er trim 2003 en la revista McKinsey Quarterly.

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