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El regreso del intermediario | 
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| Hace algunos años, los gurus de la industria de la tecnologÃa estaban convencidos de que las compañÃas como CDW estaban destinadas a la quiebra. Se creÃa que las bondades de Internet eliminarÃan al intermediario, particularmente a los distribuidores de equipos y accesorios de computación. A fin de cuentas, ¿por qué la gente seguirÃa pagando a un intermediario si podrÃa comprar directamente a los fabricantes con sólo un clic del mouse? Pero la realidad ha sido otra. CDW no sólo ha sobrevivido, sino que vendió US$4,3 mil millones el año pasado.
CDW Computer Centers (CDWC) tiene su sede en Vernon Hills, fue fundada en 1984, cuenta con 2800 empleados y sus principales clientes son pequeñas y medianas empresas y el gobierno. Michael Krasny, de 29 años, inició el negocio vendiendo computadoras usadas a principios de los 80. Pero en la actualidad, esta empresa antes conocida como Computer Discount Warehouse ostenta el liderazgo del ramo, como una organización de venta por catálogo.
Es cierto que Internet ha suplantado a muchos intermediarios, pero todavÃa muchos clientes prefieren negociar con alguien que consideren que entiende sus requerimientos. Y ese es precisamente el negocio de CDW. El grueso de sus 360.000 clientes son empresas pequeñas y medianas (menos del 3% son compras personales) y la médula de su operación es la exactitud de su trabajo - de las órdenes diarias de ventas, un 99% es enviado el mismo dÃa (Dell, en promedio, demora 5 dÃas).
Para cumplir esta meta, CDW mantiene un inventario de US$130 millones. Además, las 1320 personas que conforman el equipo de ventas están en constante entrenamiento - antes de atender su primera llamada, los trabajadores deben pasar 2 meses en la "universidad corporativa" aprendiendo sobre los productos y las técnicas de ventas. La idea es que el vendedor se anticipe a las necesidades del cliente y prevea cualquier pregunta que éste pueda hacer. En los cubÃculos puede verse las metas de cada quien - los mejores ganan premios como viajes a México, y el bajo desempeño no está bien visto.
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Este es el resumen del artículo "El regreso del intermediario" publicado en Marzo 2003 en la revista Business 2.0.
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