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Atendiendo a clientes poco atractivos | 
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| Los expertos en marketing aconsejan a las empresas que analicen su carpeta de clientes y descarten aquellos segmentos de mercado que no generan buenas ganancias. Los expertos en lealtad del cliente enfatizan la necesidad de retener los “buenos clientes†y auyentar a los "malos". El software de gerencia de relaciones con el cliente (CRM) posee herramientas sofisticadas para identificar y eliminar a esos clientes de bajo desempeño.
A simple vista, la acción parece razonable, pero eliminar de la lista a un cliente simplemente porque no es productivo en la actualidad puede ser imprudente y hasta contraproducente.
Los ejecutivos deberÃan preguntarse cómo se puede hacer dinero con aquellos clientes que los demás auyentan. Ese es el caso de Paychex, empresa de procesamiento de nóminas, que alcanzó ingresos de casi US$1 billón ofreciendo su servicio a empresas pequeñas que las grandes firmas habÃan ignorado, asumiendo que no podÃan pagar el servicio.
Muchas empresas se están volcando hacia este segmento, y han cambiado sus modelos de negocio para atenderlo. Se estudian varios casos y lecciones aprendidas de ellos.
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Este es el resumen del artículo "Atendiendo a clientes poco atractivos" publicado en Marzo 2003 en la revista Harvard Business Review.
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