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La depresión de Pfizer | 
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| Cada dÃa de la semana, alrededor de 38.000 representantes de ventas de Pfizer salen a conquistar el mundo. Armados con portafolios repletos de muestras gratis de medicinas e información clÃnica, dichos representantes infiltran hospitales y oficinas. Su tarea es persuadir a los profesionales de la medicina para que receten los productos Pfizer a sus pacientes. Esta fuerza de venta, equivalente a tres divisiones de la Armada, es la avanzada de Pfizer para dominar el mundo de los fármacos. Pfizer cuenta, además, con un presupuesto para publicidad de US$ 3 mil millones anuales. De hecho, este gigante farmacéutico se ha vuelto el cuarto anunciante del mundo.
Esfuerzos como estos suponen altos costos fijos. Pfizer, por ejemplo, gasta hoy en dÃa el doble en ventas y asuntos administrativos (US$ 16,9 mil millones) de lo qua gasta en investigaciones. Además, emplea 15.000 cientÃficos en siete laboratorios alrededor del mundo. Mientras dichos cientÃficos produzcan un constante flujo de nuevos medicamentos a ser promocionados por el equipo de ventas, los ingresos no se verán afectados. De hecho, el año pasado, Pfizer ganó US$ 16 mil millones y contó con ventas de US$ 52 mil millones.
Pero, hay un problema: este modelo de ventas no funciona más. Las compañÃas farmacéuticas, con Pfizer a la cabeza, han enviado tantos representantes de ventas que ya no surten efecto alguno. Asimismo, la actividad en los laboratorios ha disminuido, lo que significa una disminución de nuevos lanzamientos. Incluso, algunos de los últimos lanzamientos de Pfizer han sido un fracaso. La enfermedad que Pfizer y otras compañÃas están sufriendo no se quita con una pÃldora: habrá que esperar y ver.
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Este es el resumen del artículo "La depresión de Pfizer" publicado en Febrero 28, 2005 en la revista Business Week.
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