|
|
Consumo de apoyo | 
|
| Durante los últimos 20 años, el precio real de la mayorÃa de los bienes de consumo ha caÃdo en todo el mundo; la variedad de bienes y el número de canales de venta han crecido; y la calidad de los productos ha mejorado constantemente. Pero, entonces, ¿por qué el consumo suele ser tan frustrante? En realidad, no tiene por qué serlo. Simplemente, llegó la hora de darles a los consumidores el valor total que esperan de los bienes y servicios, con la mayor eficiencia y el menor dolor.
Algunas compañÃas creen que transfiriendo parte del trabajo a los clientes es una manera de ahorrar dinero; pero, es todo lo contrario. De hecho, un gran número de empresas están disminuyendo los costos y ahorrándole tiempo a todo el mundo al facilitar la compra de sus productos y servicios. En el proceso, estos negocios están aprendiendo más sobre sus clientes, fortaleciendo la lealtad del consumidor, y atrayendo nuevos clientes cansados de compañÃas menos amigables.
Este es un desafÃo que involucra a vendedores, proveedores de servicios y fabricantes que no están acostumbrados a ver el costo total desde el punto de vista del consumidor y mucho menos a trabajar con clientes a los fines de mejorar el proceso de consumo. El “consumo de apoyo†requiere que las compañÃas cambien su modo de ver la relación que hay entre provisión y consumo, y el papel que los clientes cumplen en dicho proceso. Asimismo, requiere que los clientes cambien la naturaleza de su relación con las compañÃas. El “consumo de apoyo†se ha vuelto el modelo global.
|
Este es el resumen del artículo "Consumo de apoyo" publicado en Marzo 2005 en la revista Harvard Business Review.
Vea otros artículos publicados en Harvard Business Review u otros artículos sobre Ventas.
deRevistas.com traduce y resume los mejores artículos publicados por las revistas más prestigiosas de Negocios y Gerencia. Cada quincena, le enviamos a nuestros suscriptores un nuevo ejemplar con unos 30 resúmenes.
|
