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Una temporada al margen



Revista: CIO
Tema: Ventas
Fecha: Diciembre 01, 2005
Autor(es): Meridith Levinson
La preferencia de los consumidores por las tiendas especializadas no es un problema nuevo para las tiendas por departamento. De hecho, estas han luchado con este problema durante años porque: todas se ven igual; es difícil comprar en ellas por falta de personal; y, la mercancía es poco atractiva.

Sin embargo, dos grandes tiendas por departamento (Nordstrom y J.C. Penney) han logrado aumentar sus operaciones (que sufrieron hacia finales de los años noventa) gracias a nuevas inversiones de TI. Hoy en día, ambas están revirtiendo la tendencia y superando a sus rivales.

El año pasado, Nordstrom creó lo que en esencia es una base de datos de sus clientes, que le permite determinar a qué cliente contactar cuando hay nueva mercancía, rebajar, etc. Durante años la fuerza de ventas de Nordstrom había utilizado notas escritas para catalogar a sus clientes (tamaño, colores favoritos, marcas preferidas, etc.). Pero el sistema computarizado les permite a todos los vendedores asociados intercambiar la información de un modo más sencillo y eficiente.

Por su parte, J.C. Penney ha mejorado su cadena de suministros. En 2003, la compañía creó un enlace directo con sus proveedores. Este enlace le permite a J.C. Penney hacer órdenes de mercancía a medida que se necesite. Además, la mejora de las comunicaciones con los proveedores permite reducir de dos años a 45 días el tiempo que toma concebir un producto y ponerlo en los anaqueles. Según la compañía, gracias a este sistema, ha logrado ahorrarse cerca de US$ 30 millones mensuales en inversiones relacionadas con los inventarios.




Este es el resumen del artículo "Una temporada al margen" publicado en Diciembre 01, 2005 en la revista CIO.

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