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Aumentando las ganancias | 
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| Pregúntele a cualquier representante de ventas cuál es su “regla de oro†y seguro responderá: “Conocer al clienteâ€. Y esto normalmente significa recolectar información hemerográfica, mantener copiosas notas sobre la vida personal de los clientes y buscar información en la Internet, que pueda echar luz sobre las necesidades de los clientes.
Usted debe haber oÃdo algo sobre la RSS (“sindicalización realmente simpleâ€). Desde el punto de vista de las ventas, esta tecnologÃa ofrece dos aplicaciones. Primero, permite que las ciberpáginas envÃen contenido a grupos de personas. Los visitantes de una cibertienda, por ejemplo, pueden solicitar un servicio RSS y recibir noticias sobre promociones y nuevos productos cada vez que la ciberpágina es actualizada. Segundo, los negocios pueden utilizar la RSS para reunir información inmediata sobre clientes y rivales.
A veces, los pequeños chismes pueden inspirar ideas para nuevos anuncios. Asimismo, le dan a los representantes de ventas una razón para llamar a los clientes, que ahora son contactados cuatros veces a la semana en vez de dos. “Refuerza nuestra relación con los clientes desde un punto de vista tanto profesional como personalâ€, señala un representante de ventas. El software ha disminuido el tiempo de búsqueda a la mitad. Y, en vez de compartir una cuenta, cada representante de venta paga una suscripción mensual por US$ 0,99.
La tecnologÃa puede además echar ciertas luces sobre la competencia. Algunas compañÃas de software de negocios la están incorporando en las aplicaciones de CRM. Asà que piense bien qué información coloca en la ciberpágina de su compañÃa.
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Este es el resumen del artículo "Aumentando las ganancias" publicado en Diciembre 2005 en la revista Inc.
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