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El dilema de las comisiones de ventas | 
Revista: IncTema: VentasFecha: Mayo 2003 Autor(es): Norm Brodsky |
| Muchas empresas optan por las comisiones de ventas como mecanismo para recompensar el desempeño, pero algunas veces esta práctica puede debilitar la unidad y el propósito común que debe guiar a toda empresa, al colocar a los empleados en diferentes categorÃas basadas en los logros. Entre las consecuencias, los gerentes deben constantemente mediar entre conflictos interdepartamentales por atribución de funciones, territorio, relaciones con los clientes y otros, además del miedo natural de que la fuerza de ventas al salir de la empresa se lleve su cartera de clientes.
Como estrategia se propone considerar a todos como parte del mismo equipo, donde todos reciban el mismo beneficio económico (aún cuando sabe que muchos ven esta tarea como imposible ya que la normativa general de toda empresa es pagar comisiones).
Existen tres categorÃas de vendedores: 1) quienes tienen todas las respuestas y son imposibles de controlar; 2) los emprendedores dependientes de las comisiones y que no buscan una trayectoria; y 3) la mayorÃa, quienes venden para vivir, porque les gusta y porque son buenos en eso, y se motivan tal como cualquier empleado. Estos son quienes no necesitan la comisión. Son parte de un equipo.
A estos últimos propóngale después de dos años cambiar la comisión de ventas por un salario que se reajustará según el desempeño de la empresa. Esto otorga cierta estabilidad, incluso para los meses en los cuales las ventas pueden no ser tan favorables. Como resultado estos empleados son recompensados como cualquier otro, y se logra su permanencia en la empresa; a la vez, se vuelven parte de un equipo de trabajo y terminan ganando más que con el esquema de las comisiones.
Después de doce años con este experimento, el autor asegura que funciona y aún más, ayuda a cohesionar la empresa y a dar tranquilidad, ya que es casi imposible que algún vendedor insatisfecho se lleve los clientes.
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Este es el resumen del artículo "El dilema de las comisiones de ventas" publicado en Mayo 2003 en la revista Inc.
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