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La adopción de nuevos productos | 
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| Las compañÃas que lanzan nuevos productos tienen más posibilidades de florecer; asà que se gastan miles de millones de dólares en crear nuevos productos. Sin embargo, según estudios recientes, las innovaciones fracasan a una tasa increÃble. Si bien muchos consideran que esto se debe a productos poco atractivos, la realidad no es tan simple. Los nuevos productos que los consumidores rechazan son mejores que los existentes. Pero, entonces, ¿por qué la gente no los compra? Y, ¿por qué las compañÃas continúan creando productos con grandes posibilidades de ser rechazados? La respuesta, según el autor, está en el cerebro.
Los nuevos productos obligan al consumidor a cambiar de comportamiento, y esto tiene su costo psicológico. Muchos productos fracasan porque la gente sobrevalora irracionalmente los beneficios de los bienes que posee con respecto a los que no posee. Por otra parte, los ejecutivos sobrevaloran sus propias innovaciones. Y esto lleva a un choque. Según recientes estudios, hay una gran diferencia entre lo los innovadores creen que quieren los consumidores y lo que estos últimos realmente quieren.
Afortunadamente, las compañÃas pueden superar esta situación. Para empezar, pueden determinar en dónde cae su producto en una matriz de cuatro casillas: venta fácil, fracaso seguro, mucha ganancia y éxito rotundo. Cada una posee una proporción particular entre mejoramiento del producto y cambio. Una vez que la compañÃa determina dónde está su producto, puede gerencia la resistencia al cambio.
Para algunas innovaciones, el cambio de comportamiento es un hecho dado. En estos casos, las compañÃas pueden o esperar a que el consumidor acepte el producto o tratar de eliminar el producto actual. Las compañÃas pueden, además, crear productos que sean compatibles con los productos actuales, y de este modo atraer a quienes aún no son usuarios de estos últimos.
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Este es el resumen del artículo "La adopción de nuevos productos" publicado en Junio 2006 en la revista Harvard Business Review.
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