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La muerte del vendedor



Revista: The Economist
Tema: Industria automotriz
Fecha: Mayo 27, 2006
Hace una d茅cada unos pocos valientes trataron de utiliza el poder de la Internet para modernizar el fragmentado y frustrante negocio de las ventas de autom贸viles. Scott Painter, emprendedor californiano, fund贸 CarsDirect para tratar de venderles veh铆culos en l铆nea directamente a los consumidores. Pero el negocio fracas贸 y la compa帽铆a cerr贸. Poco despu茅s, Jac Nasser, mientras a煤n trabajaba en Ford, tambi茅n trat贸 de eliminar los intermediarios vendiendo autom贸viles en la Internet. Pero la Corte del Distrito de Austin le prohibi贸 a Ford 鈥渧ender veh铆culos por correo, tel茅fono, folletos, mensajes en el cielo escritos con humo de aviones, o se帽ales de humo, as铆 como en un avi贸n, tren, casa, o con un mouse鈥.

Pero esta semana, Painter lanzar谩 Zag, su 煤ltimo intento de modernizar las ventas de autom贸viles mediante la Internet. Su primer cliente es Capital One, el gigante financiero que se ha convertido en el primer prestamista para la compra de autom贸viles. Por otra parte, AutoNation, el mayor minorista estadounidense de autom贸viles, lanzar谩 en junio Smart Choice, su propia ciberp谩gina. Y ya hay rumores de que tanto Amazon como Chase Bank est谩n interesados en las ventas en l铆nea de veh铆culos.

As铆 pues, 驴le ha llegado su momento a las ventas de veh铆culos en l铆nea? Glenn Mercer, de McKinsey, cree que las ventas en Internet no le ahorrar谩n mucho dinero a los clientes porque, por ley, las compa帽铆as de Internet no pueden vender veh铆culos directamente de los fabricantes; deben obtenerlos a partir de minoristas. Sin embargo, Brian Reed, de Capital One, se帽ala: 鈥淓s cierto que no podemos ofrecer menores precios, pero podemos ofrecer un precio justo y un mejor servicio鈥.

驴Acaso esto significa la muerte del vendedor de autom贸viles? Mike Jackson, presidente de AutoNation, cree que no. Su firma ya ha logrado recortar a la mitad el tiempo de compra de un veh铆culo, y espera recortarlo de nuevo a la mitad automatizando ciertos procesos. Sin embargo, Jackson est谩 convencido de que algunos clientes siempre querr谩n patear los neum谩ticos antes de firmar el contrato de venta.




Este es el resumen del artículo "La muerte del vendedor" publicado en Mayo 27, 2006 en la revista The Economist.

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