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C贸mo lograr que el cliente caiga en la tentaci贸n | 
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| Baba Shiv, profesor de marketing de la Universidad de Stanford, le pidi贸 a un grupo de personas que memorizaran un n煤mero de dos d铆gitos, y a otro grupo que memorizara un n煤mero de siete d铆gitos. Luego, antes de preguntarle a cada individuo el n煤mero en cuesti贸n, Shiv les hizo una oferta: un pedazo de pastel de chocolate o un saludable plato de ensalada de frutas.
Shiv no estaba interesado en alimentar a los participantes en el experimento sino en validar un nuevo modelo para explicar de qu茅 modo toman decisiones los consumidores. Los expertos en marketing tienden a considerar que las necesidades de los consumidores son monol铆ticas: con贸zcalas y cerrar谩 la venta. Pero ahora los psic贸logos sugieren que las decisiones del consumidor son en realidad en resultado de una batalla 茅pica.
Por una parte, est谩n las emociones primitivas, como el deseo y el miedo, conocidas como las urgencias 鈥渁fectivas鈥; por la otra, est谩n los pensamientos cognitivos de nivel superior, como 鈥渆l pastel no es saludable鈥. Si eso es cierto, se pregunta Shiv, 驴podr铆a un experto en marketing mejorar las posibilidades de que el lado favorable hacia un producto ganara? Sorprendentemente, 63% de los individuos que estaban tratando de memorizar el n煤mero m谩s largo eligieron pastel, mientras que en el otro grupo (el que deb铆a memorizar un n煤mero m谩s corto) s贸lo 41% eligi贸 pastel. 鈥淟ogramos distraer el lado cognitivo, as铆 que la gente decidi贸 seguir sus impulsos emocionales鈥, asegura Shiv.
Shiv admite que ser铆a peligroso (si no ilegal) para los expertos en marketing utilizar esta t谩ctica. En todo caso, la gran conclusi贸n de su experimento es que, contrariamente a lo que asume la teor铆a tradicional microecon贸mica, los consumidores no son constantemente racionales. 鈥淐uando las emociones entran en juego, la gente puede tomar decisiones poco convenientes鈥, concluye Shiv.
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Este es el resumen del artículo "C贸mo lograr que el cliente caiga en la tentaci贸n" publicado en Mayo 2006 en la revista Business 2.0.
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