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El final de la guerra entre Ventas y Marketing | 
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| El departamento de ventas suele creer que los expertos en marketing no están en contacto con la realidad del mercado. La gente de marketing, por su parte, cree que la fuerza de ventas es miope, es decir, está demasiado concentrada en la experiencia individual de los clientes, desconocen la totalidad del mercado y son incapaces de hacer pronósticos. En suma, cada una de las partes desprecia el trabajo de la otra. Pero si no trabajan en sincronÃa, la compañÃa sufre.
Sin embargo, pocas compañÃas evalúan y mejoran seriamente la relación entre estas dos áreas fundamentales. Curiosos de esta relación entre Ventas y Marketing, los autores entrevistaron a directores de marketing y vicepresidentes de ventas para conocer sus puntos de vista. Asimismo, profundizaron en la relación que existe entre Ventas y Marketing en varias compañÃas de diversas industrias. El objetivo era encontrar los procedimientos más idóneos para mejorar el desempeño y aumentar la contribución de las dos áreas.
Algunos de los resultados fueron: el marketing adopta diversas formas en diversas compañÃas dependiendo de la etapa en la que esté el producto. La influencia del marketing en cada fase del crecimiento de una organización afecta profundamente su relación con las Ventas. Las tensiones entre Ventas y Marketing caen en dos categorÃas: económica (se suele dividir un único presupuesto entre ambas áreas, y no siempre por igual) y cultural (cada área atrae diversos tipos de personas, que logran el éxito invirtiendo su tiempo en tareas completamente diferentes).
En este artÃculo, los autores presentan los cuatro tipos de relaciones entre Ventas y Marketing. Asimismo, presentan un método para determinar el nivel de integración de cualquier compañÃa, y ofrecen consejos para acercar aún más entre sà cada una de estas áreas.
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Este es el resumen del artículo "El final de la guerra entre Ventas y Marketing" publicado en Agosto 2006 en la revista Harvard Business Review.
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