|
|
Mejores redes de ventas | 
|
| Cualquier persona que trabaje en ventas le dir谩 que las redes son fundamentales. Mientras m谩s contactos tengamos, m谩s ventas lograremos cerrar. Pero esta es una gran simplificaci贸n. Diversas configuraciones de redes producen diversos resultados. Cualquier vendedor que entienda estos matices de las redes sociales, superar谩 a la competencia.
El trabajo del vendedor cambia durante el proceso de venta. Se requieren de diversas habilidades en cada etapa de la venta: identificar al comprador, crear soluciones y cerrar la venta. Por ejemplo, en la primera etapa, el vendedor depender谩 de su capacidad para conseguir informaci贸n a partir de sus contactos en el mercado.
Los gerentes siempre han visto las redes de ventas s贸lo en t茅rminos de contactos directos. Pero alguien que conoce a mucha gente no necesariamente tiene una red efectiva, porque las redes suelen dar mejores resultados a trav茅s de los contactos indirectos. Adem谩s, la densidad de las conexiones en la red es importante. 驴Los contactos de un vendedor s贸lo se conocen entre s铆 o conocen a otras personas?
Los gerentes pueden utilizar tres elementos (la estructura de la fuerza de ventas, compensaci贸n y desarrollo de habilidades) para fomentar en la fuerza de ventas la adopci贸n de una 鈥渧isi贸n de red鈥, que les permita aprovechar al m谩ximo las redes sociales. Las compa帽铆as que hacen este tipo de cosas logran una gran ventaja en lo que al 谩rea de ventas se refiere.
|
Este es el resumen del artículo "Mejores redes de ventas" publicado en Agosto 2006 en la revista Harvard Business Review.
Vea otros artículos publicados en Harvard Business Review u otros artículos sobre Networking.
deRevistas.com traduce y resume los mejores artículos publicados por las revistas más prestigiosas de Negocios y Gerencia. Cada quincena, le enviamos a nuestros suscriptores un nuevo ejemplar con unos 30 resúmenes.
|
