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La curva de aprendizaje en Ventas | 
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| Cuando una compañÃa lanza un nuevo producto al mercado, trata inmediatamente de mejorar la capacidad de su fuerza de ventas con el fin de ganar tantos clientes como sea posible. Sin embargo, contratar toda una fuerza de ventas desde un principio puede acabar con el dinero de la compañÃa comprometer las ganancias.
Antes de poder vender con eficiencia un producto, toda la organización debe determinar de qué manera comprará y utilizará el cliente dicho producto. Este es un proceso que los autores llaman la “curva de aprendizaje en Ventasâ€: la compañÃa (marketing, ventas, desarrollo de productos, etc.) y sus clientes intercambian entre sà conocimientos. A medida que los clientes adoptan el producto, la firma modifica tanto su oferta como los procesos ligados a la fabricación y venta. Mientras más aprende la compañÃa sobre el proceso de ventas, más eficiente se vuelve a la hora de vender, y más frutos rinde la venta.
El proceso de aprendizaje en Ventas se divide en tres fases: iniciación, transición y ejecución. Cada fase requiere un tamaño diferente de fuerza de ventas y representa una etapa diferente de las estrategias de producción, marketing y ventas de la compañÃa.
Ajustar dichas estrategias a medida que la firma progresa en la curva les permitirá a los gerentes planificar mejor la asignación de recursos, establecer expectativas apropiadas, mantener el flujo de caja, y reducir tanto el tiempo como el dinero requerido para generar ingresos.
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Este es el resumen del artículo "La curva de aprendizaje en Ventas" publicado en Agosto 2006 en la revista Harvard Business Review.
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