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CaracterÃsticas de un buen vendedor | 
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| A pesar de los millones de dólares invertidos en combatir la alta tasa de rotación entre los agentes de seguros, la tasa ha permanecido igual por más de 35 años antes de la publicación del presente artÃculo en 1964. Los autores estudiaron durante siete años el problema de la inefectividad de los grandes equipos de vendedores.
Las investigaciones de los autores revelaron defectos en los métodos utilizados para seleccionar personal, asà como las dos cualidades básicas que cualquier vendedor deberÃa tener: empatÃa y ego. EmpatÃa, en este contexto, es la habilidad de sentir lo que siente el otro para venderle un producto. Un comprador que siente la empatÃa del vendedor le proveerá a este último retroalimentación, lo que, a su vez, facilitará la venta.
La otra cualidad, el ego, es el deseo personal y la necesidad de hacer la venta no por el dinero sino porque el vendedor siente que debe hacerla. Para los vendedores con egos fuertes, cada venta es una conquista que mejora con creces su imagen. Ambas cualidades deben reforzarse entre sÃ.
Pero, entonces, ¿por qué los ejecutivos continúan contratando gente que no se desempeña bien? Las compañÃas fueron engañadas en el proceso de selección a través de sus propios exámenes aptitudinales. Los candidatos lograron responder exactamente lo que sus examinadores querÃan escuchar, en parte porque dichos exámenes estaban hechos para identificar ciertas tendencias psicológicas en vez de para identificar a la personalidad más capaz para vender.
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Este es el resumen del artículo "CaracterÃsticas de un buen vendedor" publicado en Julio 2006 en la revista Harvard Business Review.
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