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Ventas de baja presi贸n



Revista: Harvard Business Review
Tema: Ventas
Fecha: Julio 2006
Autor(es): Edward C. Bursk
Normalmente, las t茅cnicas de venta bajo presi贸n ten铆an como fin hablar con el cliente hasta que este comprara (es decir, se llevaba al cliente a tomar una decisi贸n en vez de permitirle que la tomara libre e independientemente).

En este art铆culo cl谩sico de 1947, Edward C. Bursk aboga por reemplazar las ventas de alta presi贸n por una aproximaci贸n m谩s moderada en la que el vendedor no se ocupa tanto de 鈥渧enderle鈥 al cliente cuanto de hacer que siga sus inclinaciones naturales.

Bursk saca sus conclusiones a partir de la experiencia que ha adquirido en su propio negocio. Comienza con una discusi贸n sobre las ventajas de las ventas de baja presi贸n, cuyo centro est谩 formado por la sinceridad del vendedor. Luego analiza las ventajas de este m茅todo.

Las ventas de baja presi贸n requieren de vendedores que sean inteligentes, anal铆ticos, sutiles y flexibles, cualidades estas que se encuentran raramente entre los vendedores de alta presi贸n. Los gerentes deber铆an seleccionar y entrenar a los vendedores con cuidado para que aprendan a vender sin presionar al cliente.




Este es el resumen del artículo "Ventas de baja presi贸n" publicado en Julio 2006 en la revista Harvard Business Review.

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