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El arquetipo del vendedor | 
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| Debemos admirar la flexibilidad de los vendedores ante tanto rechazo y su certeza de que las cosas funcionar谩n al final. Por lo general rechazamos el trabajo de vendedor por todo lo que este implica. Pero, 驴qu茅 tipo de persona decide dedicarse a las ventas y c贸mo aguanta las vicisitudes de su trabajo?
Para responder esta pregunta, HBR busc贸 a G. Clotaire Rapaille, psic贸logo, antrop贸logo y gur煤 del marketing, quien ha investigado el impacto de la cultura sobre negocios y mercados. En particular, Rapaille estudia arquetipos (los patrones subyacentes que iluminan la condici贸n humana) y le ense帽a a las organizaciones a utilizar dichos patrones para mejorar sus ventas y esfuerzos de marketing.
Por ejemplo, se帽ala Rapaille, el arquetipo de la Gran Madre ha sido utilizado por Procter & Gamble para mejorar sus ventas de productos para el cabello. Al promover la nutrici贸n, la marca Pantene enciende el instinto maternal. Por otra parte, Rapaille asegura que los vendedores tienen su propio arquetipo: el Perdedor Feliz, aficionado al rechazo.
Esto, por supuesto, tiene implicaciones sobre c贸mo lidiar con los vendedores. Seg煤n el estudio de Rapaille, el mayor motivador en ventas no es el dinero sino la emoci贸n de la persecuci贸n. 鈥淗aga grandes reuniones corporativas en las que le d茅 a un vendedor la medalla de oro del rechazo鈥, aconseja Rapaille. 鈥淛onathan vendi贸 500.000 computadoras el mes pasado, pero fue rechazado 5 millones de veces鈥. Esto puede sonar raro, pero seg煤n Rapaille es el mejor modo de lidiar con la fuerza de ventas.
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Este es el resumen del artículo "El arquetipo del vendedor" publicado en Julio 2006 en la revista Harvard Business Review.
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