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Arriba y adelante | 
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| ¿El rechazo lo tiene mal? Levántese y convierta ese “no†en un “siâ€.
1. Sin dolor no hay ganancia: comencemos por el hecho de que la mayorÃa de la gente dice “no†varias veces antes de decir “siâ€. Seguramente ya habrá leÃdo las estadÃsticas según las cuales las ventas se cierran en promedio a la quinta llamada. Pero independientemente de esto, es importante mantener la fe en su producto y en los beneficios que el cliente recibirá, incluso cuando sólo recibe negativas. La fe le permitirá volver con una actitud positiva, nuevas ideas e información valiosa para lograr que el posible cliente cambie de parecer.
2. Aprenda más y aplique sus conocimientos: nunca sabemos demasiado. A veces, simplemente debemos revisitar al posible cliente y formular nuevas preguntas. Por ejemplo, “¿qué nos está impidiendo que continuemos?â€, “¿cómo debo cambiar la oferta para que usted cambie de parecer?â€
3. El éxito atrae éxito: regrese a los clientes con los que ha tenido mayor éxito, no sólo para conservar la relación o, quizá, cerrar otra venta, pero, además, para crear un testimonio que pueda ser utilizado cuando otros posibles clientes dicen “noâ€. Escuchar los comentarios positivos de clientes aumentará su entusiasmo y esto, a su vez, le ayudará cuando esté encarando la adversidad.
4. Muévase: decÃdase a continuar con el posible cliente o muévase en otra dirección. Es terrible ver un vendedor perder su tiempo con clientes que nunca comprarán por varias razones. El mejor modo de superar la adversidad es buscar nuevos contactos e incrementar su actividad.
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Este es el resumen del artículo "Arriba y adelante" publicado en Agosto 2006 en la revista Entrepreneur.
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