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El arte de gerenciar compañÃas complementarias | 
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| Intel y Microsoft no se compran o venden nada entre sà directamente, pero están indudablemente ligadas por el mismo negocio. De hecho, son probablemente el par de compañÃas complementarias (es decir, compañÃas que, independientemente, les proveen productos y servicios complementarios a clientes comunes) más conocido del mundo. Las compañÃas complementarias incrementan mutuamente el valor de sus ofertas y el tamaño del mercado. Asà que no es de sorprender que tantas de estas compañÃas admitan que sus intereses están en sintonÃa.
Pero, nada puede estar más lejos de la realidad. Hay muchas áreas (precios, tecnologÃa, normas, controles de mercado) en las que pueden surgir diferencias desde dos puntos de vista: primero, cuál de las compañÃas es la que ejerce una mayor influencia sobre los clientes; y, segundo, cuál de las compañÃas recibe una mayor porción del pastel. El problema del precio ilustra perfectamente esta tensión. Por ejemplo, a las aerolÃneas les encantarÃa ver que los centros vacacionales fueran muy baratos, mientras que estos podrán aumentar los precios y seguir llenando sus habitaciones si los clientes pueden llegar hasta allá.
El primer paso para gerenciar las relaciones entre compañÃas complementarias es entender bien cómo funcionan sus finanzas, cuáles son sus estrategias y objetivos, sus fortalezas, sus incentivos para cooperar y cualquier área potencialmente conflictiva. Luego, para hacerse con el control de la situación, las compañÃas deben implementar una serie de estrategias que pueden ser clasificadas en dos renglones: las de alto poder (inducir o coaccionar para obtener lo que queremos) y las de bajo poder (persuadir a través de medios indirectos para obtener lo que queremos).
Los conflictos entre las compañÃas complementarias son inevitables, pero tanto las estrategias de alto poder como las de bajo poder pueden ayudar a las compañÃas a gerenciar el lado oscuro de las relaciones complementarias, asà como a sacarle el mayor provecho posible a las oportunidades que la cooperación deberÃa generar.
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Este es el resumen del artículo "El arte de gerenciar compañÃas complementarias" publicado en Septiembre 2006 en la revista Harvard Business Review.
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