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Problemas comerciales | 
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| Cuando Wal-Mart abrió en Alemania hacia 1997, asumió que los alemanes apreciarÃan ser tratados con la misma cortesÃa que los estadounidenses. Asà que el personal fue entrenado para atender a la clientela tal y como se hace en cualquier suburbio de, digamos, Pittsburg. Pero este fue un error. Wal-Mart descubrió que los alemanes veÃan con suspicacia a los empleados que los trataban de ayudar. A principios de este año, Wal-Mart le vendió sus tiendas a Metro, un rival local. Hasta el mayor minorista del mundo tiene problemas a la hora de expandirse internacionalmente.
Por tanto no es de sorprender que la mayorÃa de los minoristas se queden en casa. De los 250 mayores minoristas del mundo, 104 no tienen operaciones internacionales. Y el minorista más internacional, Carrefour, de Francia, tiene tiendas sólo en 29 paÃses, mientras que otras industrias operan en 100 paÃses o más.
Los minoristas que quieran abrir operaciones en el extranjero, deben recordar tres reglas. Primero, no olvide los gustos locales. Wal-Mart es equivocó a poner un gerente regional que o hablaba alemán. Además, subestimó la competencia local. Por otra parte, en Brasil no se dio cuenta de que a la gente le gusta comprar en familia y los pasillos eran demasiado angostos para que pasara toda una familia.
Segundo, asegúrese de que sea el momento justo. Yaohan, un agresivo minorista japonés, abrió en 1995 una de las mayores tiendas por departamento de Shangai. TenÃa planificado abrir 1.000 tiendas en China. Pero, hace una década, el pueblo chino era demasiado pobre; asà que Yaohan quedó en la bancarrota. Tercero, sea selectivo. Por ejemplo, a Tesco, que ha sido muy exitoso en los mercados extranjeros, no le va muy bien en Estados Unidos, donde sólo tiene pequeñas tiendas de comestibles.
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Este es el resumen del artículo "Problemas comerciales" publicado en Noviembre 04, 2006 en la revista The Economist.
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