|
|
La muerte del vendedor de autom贸viles | 
|
| Mary Cerani se ha dedicado a vender Pontiacs y GMC durante siete a帽os. De hecho, es una de las mejores vendedoras de Union Park Pontiac. En vez de agobiar al cliente, Cerani escucha lo que este quiere y se lo consigue. Este enfoque, por no hablar de su buena actitud, le ha permitido gozar de muy buenas referencias.
Pero su buena disposici贸n no fue suficiente cuando tuvo que lidiar con un cliente interesado en el Pontiac G6. Las cosas se pusieron dif铆ciles cuando el cliente decidi贸 llamar al concesionario. No pod铆a creer que este modelo rindiera 27 millas por gal贸n, como dec铆a la publicidad. Adem谩s, quer铆a que el interior del veh铆culo estuviera decorado con madera. Pero despu茅s de recibir el autom贸vil, lo devolvi贸 porque no le gust贸. Aunque estaba en perfecto estado, Cerani le consigui贸 otro. Cuando el cliente finalmente se fue, Cerani sac贸 la cuenta: al menos 12 horas en varias semanas. As铆 que calcul贸 su comisi贸n: US$ 100, o US$ 8 por hora; US$ 1,85 m谩s que el salario m铆nimo. 鈥淎fortunadamente, mi esposo trabaja鈥, se帽ala Cerani.
Y para empeorar las cosas, ahora hay demasiados vendedores. Si las reglas econ贸micas se aplicaran de verdad, la poblaci贸n de vendedores de Estados Unidos (21.000) deber铆a ser reducida en al menos 3.000. Pero las leyes protegen a los negocios familiares que de otro modo hubieran desaparecido hace tiempo.
Hace no mucho vender autom贸viles era la mejor forma de ganarse la vida sin ir a la universidad. Pero, ahora, los consumidores se est谩n vengando. Con s贸lo pasar media hora en Edmunds.com, los compradores pueden determinar cu谩nto pag贸 el vendedor por el autom贸vil, el costo de las opciones, cu谩nto est谩n pagando los clientes en las diversas regiones y qu茅 modelos est谩n disponibles en los diferentes concesionarios. Muchos clientes comienzan a negociar a partir del precio que pag贸 el vendedor y a eso le a帽aden unos pocos cientos de d贸lares.
|
Este es el resumen del artículo "La muerte del vendedor de autom贸viles" publicado en Noviembre 27, 2006 en la revista Business Week.
Vea otros artículos publicados en Business Week u otros artículos sobre Ventas.
deRevistas.com traduce y resume los mejores artículos publicados por las revistas más prestigiosas de Negocios y Gerencia. Cada quincena, le enviamos a nuestros suscriptores un nuevo ejemplar con unos 30 resúmenes.
|
