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Estrategias para entrar a mercados bien protegidos | 
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| 驴C贸mo puede entrar a un nuevo mercado una compa帽铆a cuando la competencia le pone tantas barreras? Para responder a esta interrogante, los autores estudiaron varias organizaciones que entraron exitosamente a las industrias m谩s rentables de Estados Unidos entre 1990 y 2000. Cuando disecaron las estrategias que hab铆an funcionado mejor, surgi贸 un tema com煤n: asalto indirecto. Las compa帽铆as que tratan de entrar a un nuevo mercado no copian el modelo de negocios de las compa帽铆as que ya est谩n en dicho mercado ni compiten por los canales de distribuci贸n ni buscan los clientes m谩s comunes de un solo golpe.
Por el contrario, atacan al enemigo en su punto d茅bil; obtienen una ventaja competitiva; y, luego, si esto rinde sus frutos, buscan fortalezas. Por ejemplo, las recientes batallas en la industria de las bebidas suaves (donde las marcas, la capacidad de embotellamiento y distribuci贸n, y el espacio de almacenamiento son las mayores ventajas de las compa帽铆as consolidadas) son un buen caso de estudio. Cuando Virgin Drinks entr贸 al mercado estadounidense de las colas en 1998, hizo mucha publicidad e inmediatamente trat贸 de trabajar con los distribuidores de las marcas dominantes. Virgin nunca logr贸 m谩s de un 1% del mercado.
En cambio, Red Bull apareci贸 en escena hacia 1997 con un producto espec铆fico: una bebida carbonatada energ茅tica. La compa帽铆a empez贸 vendiendo la bebida en bares y discotecas. Tras hacerse con una clientela leal, Red Bull se abri贸 paso hasta la tienda de la esquina. En 2005 logr贸 una porci贸n de 65% del mercado de US$ 650 millones de bebidas energ茅ticas. Luego, mejor贸 sus activos y recursos, reconfigur贸 su cadena de suministros y cre贸 nichos.
Todo esto puede parecer muy simple, pero el truco est谩 en la combinaci贸n. De esto depende que las empresas puedan desafiar medio siglo de l贸gica econ贸mica y hagan dinero entrando a las industrias m谩s rentables.
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Este es el resumen del artículo "Estrategias para entrar a mercados bien protegidos" publicado en Mayo 2007 en la revista Harvard Business Review.
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