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C贸mo ejecutar tomando en cuenta al cliente | 
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| Para muchos ejecutivos, cambiar de vender productos a vender soluciones (paquetes de productos y servicios) es una prioridad en un mundo de mercados cada vez m谩s comoditizados. No todas las compa帽铆as est谩n estructuradas para hacer este cambio. Sin embargo, las que lo han logrado han seguido estos cuatro consejos:
1. Coordinaci贸n: para ofrecer soluciones personalizadas, se deben propiciar tres situaciones: compartir informaci贸n, divisi贸n del trabajo y tomar decisiones. A veces, esto implica reemplazar los viejos departamentos con otro nuevos m谩s enfocados hacia el cliente.
2. Cooperaci贸n: las compa帽铆as centradas en el cliente, como Cisco Systems, desarrollan criterios de satisfacci贸n al cliente e incentivos para la cooperaci贸n enfocada hacia el cliente. Asimismo, es importante que las personas que est谩n en contacto con los clientes tengan la suficiente autoridad como para tomar decisiones.
3. Capacidad: ofrecer soluciones centradas en el cliente implica que algunos empleados sean 鈥済eneralistas鈥 en vez de 鈥減articularistas鈥. Requieren experiencia con m谩s de un producto o servicio, conocimiento de las necesidades del cliente y la habilidad de atravesar fronteras internas.
4. Conexi贸n: al combinar las ofertas con las de un socio, las compa帽铆as puede reducir los costos y crear soluciones de alto valor. Para sobresalir en un mercado comoditizado, las compa帽铆as deben saber qu茅 valoran los clientes.
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Este es el resumen del artículo "C贸mo ejecutar tomando en cuenta al cliente" publicado en Mayo 2007 en la revista Harvard Business Review.
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