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Las fusiones y adquisiciones no deben ser un juego de perdedores | 
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| Tres de cada cuatro adquisiciones fracasan, destruyendo el patrimonio de los accionistas quienes al final terminan peor que si no hubieran completado la operación. Pero esta proporción podrÃa revertirse.
Al evaluar las adquisiciones, las empresas deben ver más allá de lo que prometen los estados de ganancias y pérdidas, y examinar los balances contables, donde se mantiene el registro del capital. Ignorar los balances es lo que hace que muchas adquisiciones terminen siendo perjudiciales.
Desafortunadamente, la mayorÃa de los ejecutivos se enfocan sólo en la subida de las ventas y las ganancias, sin darse cuenta de que asà ponen en movimiento un plan para destruir la verdadera rentabilidad de la empresa, su retorno de capital de inversión.
Las fusiones y adquisiciones, al igual que otros aspectos, funcionan mejor cuando son vistos como una vÃa para crear valor en los clientes. En función de ello, la mayorÃa deberÃa iniciar con un análisis de la rentabilidad para el cliente. En la medida en que la persona que adquiere entiende mejor esta relación, estará mejor posicionada para adaptar este tipo de análisis en otras empresas. También mediante la comprensión del movimiento económico que conlleva la rentabilidad del cliente, las empresas pueden evitar el cerrar tratos que a la larga puedan perjudicar a los accionistas y pueden identificar rápidamente acuerdos que pueden resultar en ganancias.
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Este es el resumen del artículo "Las fusiones y adquisiciones no deben ser un juego de perdedores" publicado en Junio 2003 en la revista Harvard Business Review.
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