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Escoger la estrategia de precios incorrecta puede ser un error costoso | 
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| Los precios han estado en el centro de toda interacci贸n humana desde los antiguos comerciantes de Mesopotamia. A todos nos gusta adivinar o discutir el costo de un producto o servicio. Es por ello que no debe extra帽ar que muchas empresas invierten tiempo y dinero determin谩ndolos.
En tiempos de hiper-competencia, y de riesgo de deflaci贸n (una baja generalizada de los precios), dise帽ar una estrategia adecuada de fijaci贸n de precios se hace cr铆tico. Se ha prestado demasiada atenci贸n a elementos como comportamiento organizacional, downsizing, benchamarking, y otros, como factores de 茅xitos de una empresa, y poca a la fijaci贸n de precios.
Fijar precios no es f谩cil. La mayor铆a de las empresas fijan un precio, se aferran a 茅l, y esperan que pase lo mejor. Los gerentes, por su parte, quieren opinar sobre la fijaci贸n de precios, pero no aceptar las consecuencias si no resulta.
La fijaci贸n de precios debe ser sistem谩tica y estrat茅gica. Debe ser parte integral del proceso de desarrollo de productos, desde el principio. Debe tomarse en cuenta a los clientes (cu谩nto est谩n dispuestos a pagar), las estrategias de diferenciaci贸n, y los canales de distribuci贸n. La estrategia debe considerar el largo plazo, ya que los precios de hoy pueden pavimentar el camino para m谩s productos en el futuro.
Hay al menos tres formas de fijar precios: 1) Costo-plus: determinar cuanto cuesta producirlo, y agregar un margen de ganancia. 2) Disposici贸n a pagar: a trav茅s de investigaci贸n, determinar cu谩nto pueden pagar los clientes y 3) Competencia: determinar cuanto cobra la competencia, y ajustar hacia arriba o hacia abajo.
Los tres tienen mucho sentido, pero no son suficientes si se usan aisladamente. Basado en estos mecanismos, conozca los detalles del ambiente de precios en el cual funciona, determine cu谩nta discreci贸n tiene, y cu谩l es el valor que tiene su producto o servicio para sus clientes. Entonces, desarrolle una estructura de precios adecuada a su realidad, que le permita capturar tanto valor del mercado como sea posible.
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Este es el resumen del artículo "Escoger la estrategia de precios incorrecta puede ser un error costoso" publicado en Junio 4, 2003 en la revista Knowledge @ Wharton.
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