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Nuevo modelo para Dell | 
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| Comprar una computadora, colocarla en la maletera y conducir a casa no suena muy revolucionario, a menos que la computadora sea Dell. La compañÃa fue pionera de las ventas directas y se ufanaba en su página Web de que era capaz de introducir los últimos adelantos tecnológicos en “menos tiempo que las compañÃas con distribución indirectaâ€.
Ahora, a medida que su porción de mercado se reduce, Dell está revisando su modelo de distribución directa. La compañÃa se está convirtiendo poco a poco en un minorista de ladrillo y cemento, una estrategia que le ha resultado bien a su rival Apple. En octubre, Dell abrirá una tienda en un centro comercial de categorÃa en Moscú. Asimismo, abrirá una tienda similar en el centro de Budapest en abril.
Las tiendas de Budapest y Moscú constituyen la última jugada de Dell por asumir el modelo de ventas tradicional. Este año, la compañÃa empezó a vender sus productos en Wal-Mart (Estados Unidos), Carphone Warehouse (Inglaterra) y Bic Camera (Japón). Además, el 24 de septiembre anunciará su asociación con Gome, el mayor minorista de productos electrónicos de China. Tras casi una década en China, el segundo mercado de computadoras después de Estados Unidos, Dell tiene menos de 10% del mercado de clientes corporativos y sólo 2,5% de los consumidores. Esto se debe en parte a que a los chinos les gusta comprar directamente en las tiendas y consideran que los envÃos son un problema. Dell también está pensando abrir tiendas tradicionales en la India, otro mercado con un enorme potencial, pero que tampoco ofrece las mejores condiciones para las ventas directas.
La venta en tiendas impondrá nuevos retos a Dell, como anticipar lo que quieren los consumidores y gerenciar inventarios. Con las ventas directas, Dell construye sólo las máquinas que piden los clientes. Y no está claro que ventaja competitiva tendrá una PC de Dell ante un distribuidor con mayor experiencia en ventas. Aunque este constituye un cambio de estrategia, aún no produce mayores ingresos. A la tienda de Budapest la visitan entre 50 y 100 personas diarias, pero sólo se venden un par de computadoras al dÃa.
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Este es el resumen del artículo "Nuevo modelo para Dell" publicado en Octubre 08, 2007 en la revista Business Week.
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