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C贸mo saber si el precio es adecuado | 
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| Cuando Apple baj贸 a un tercio el precio del iPhone en s贸lo dos meses, hasta el cliente m谩s leal se quej贸 amargamente, lo que forz贸 a Steve Jobs a pedir disculpas y a ofrecer un reembolso parcial. De acuerdo con los analistas de Wharton, el episodio del iPhone revela los peligros de poner precios en un mercado donde la innovaci贸n, la competencia y la globalizaci贸n cambian constantemente las reglas del juego. 鈥淓l ciclo de vida del producto es corto y el mercado se mueve r谩pidamente鈥, se帽ala John Zhang, profesor de marketing de Wharton. 鈥淣o hay mucho tiempo para aprender de los errores. Hay que ponerle el precio adecuado al producto desde un primer instante鈥.
Este problema de los precios est谩 llamando cada vez m谩s la atenci贸n a medida que los gerentes tratan de incrementar las ganancias tras a帽os de concentrarse en reducciones y recortar los costos. Tan s贸lo ahora es que las compa帽铆as est谩n comenzando a aplicar a la colocaci贸n de precios la informaci贸n y las herramientas gerenciales que han estado utilizando en la gerencia de cadenas de suministro y en otras 谩reas del negocio. 鈥淟a colocaci贸n de precios es el 煤ltimo basti贸n de los instintos鈥, se帽ala Greg Cudahy, encargado la optimizaci贸n de precios y ganancias de Accenture. Seg煤n Cudahy, las compa帽铆as que asumen un enfoque estrat茅gico en la colocaci贸n de precios pueden aumentar sus ganancias entre 1% y 8%. 鈥淓ste es un gran cambio cuando se trata de mejorar las ganancias鈥.
Cudahy se帽ala que una mejor colocaci贸n de precios puede ser beneficiosa m谩s all谩 del aumento de las ganancias. Por ejemplo, 茅l trabajaba con una compa帽铆a de encomiendas que introdujo una estrategia de precios coherente con sus operaciones y descubri贸 que pod铆a reducir en 90% el tiempo que pasaba poni茅ndole precio a las ofertas. Esto le permiti贸 a la compa帽铆a concentrarse m谩s en desarrollar sus relaciones con los clientes.
Adem谩s, prestarle m谩s atenci贸n a los precios puede traer otros beneficios. Accenture descubri贸 que, en algunas operaciones de venta, una disminuci贸n de precios en ciertas 谩reas puede conllevar una colocaci贸n de precios m谩s beneficiosa en otras 谩reas. Por ejemplo, una comunidad de jubilados es m谩s sensible a los precios de los bienes relacionados con la salud. Pero ahorrar unos cuantos centavos en dichos art铆culos les permitir谩 gastar un poco m谩s en otros art铆culos. 鈥淟a colocaci贸n de precios no busca s贸lo tratar de que la gente pague m谩s鈥, se帽ala. 鈥淟a idea es tambi茅n determinar qu茅 es lo que realmente quieren los consumidores. Es oferta y demanda. La mejor manera de descubrir si los consumidores quieren algo es determinar si est谩n dispuestos a pagar por ello鈥.
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Este es el resumen del artículo "C贸mo saber si el precio es adecuado" publicado en Octubre 16, 2007 en la revista Knowledge @ Wharton.
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