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¿Es el gigante azul la próxima gran cosa? | 
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| Los ingenieros de Sillicon Valley, encapsulados en su búsqueda frenética de nuevos adelantos de software, no se percataron de la transformación que experimentó IBM en la década de los noventa - cuando pasó de ser un fabricante de hardware a un vendedor de servicios de negocios. Ahora la tecnologÃa no se vende simplemente porque es nueva, y el verdadero potencial de las empresas del área estriba no en lo que venden sino en cómo lo venden.
La respuesta de IBM a esta nueva tendencia fue la compra el pasado mes de julio de la consultora PwC Consulting, lo cual fusionó el servicio de consultorÃa con el negocio de IBM de hardware y software.
En los noventa, las empresas de tecnologÃa tenÃan que enfrentar a clientes insatisfechos quienes tras haber invertido grandes cantidades, no veÃan el retorno sobre la inversión. Por otra parte, las consultoras como Accenture, PwC Consulting y McKinsey vendÃan nuevas estrategias de negocios, diseñadas para renovar a las empresas y convertirlas en potencias de crecimiento. Pero ambas lÃneas de acción estaban separadas, afectando la credibilidad de la otra.
Ahora, tras haber unido en un solo paquete el negocio de la consultorÃa con TI, IBM espera vender a sus clientes soluciones integrales más que vagas promesas de nuevo hardware o software, y por ende calcula que aumentará la demanda. Desde la perspectiva del cliente, IBM vende ahora un compromiso para mejorar áreas especÃficas de los negocios. La clave será poner a los consultores de PwC al frente de las relaciones con los clientes y definir la estrategia en cuanto a la conexión que este personal tendrá con la fuerza de ventas.
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Este es el resumen del artículo "¿Es el gigante azul la próxima gran cosa?" publicado en Junio 21, 2003 en la revista The Economist.
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