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Le costará | 
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| Recientemente, le pregunté a un grupo de altos gerentes qué más podÃamos hacer por los clientes y respondieron ofrecer esto y aquello gratis. Obviamente, surgió una discusión sobre el significado del término “gratisâ€. Uno de los grandes retos el mundo comercial de hoy en dÃa es que todo el mundo espera que las cosas sean gratuitas. ¿Por qué comprar música, periódicos o enciclopedias si se pueden adquirir gratuitamente en la Internet? Pero, entonces, ¿cómo producir dinero cuando la gente espera que las cosas sean gratuitas? Tres respuestas:
1. Los gerentes deben aprender a vender: una de las razones por las que los pequeños negocios se ven en apuros es que, aunque los gerentes asistieron a buenas universidades, no saben vender. Si sus empleados no saben vender, entonces “gratis†les parecerá una gran palabra.
2. El problema de ofrecer cosas gratuitas es que atrae a los peores clientes: mi papá solÃa decir: “Si usas la palabra gratis no atraerás clientes sino parásitos. Los clientes tienen dinero para comprar. Los parásitos quieren almuerzo gratis, pero el almuerzo gratis no es gratis, le cuesta dinero a la compañÃaâ€.
3. En vez de concentrarse en lo que es gratuito, concéntrese en las cosas que sólo usted, su negocio o su producto pueden ofrecer: si no cuenta con ventajas competitivas, empiece a desarrollar algunas. Por ejemplo, en mi negocio creamos una red global privada para emprendedores e inversionistas. En vez de regalar el acceso a la misma, como querÃan hacer algunos gerentes, sugerà que ofreciéramos y vendiéramos las caracterÃsticas distintivas de la red y que aumentáramos el precio. Al cobrar más dinero, logramos atraer clientes de alta categorÃa.
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Este es el resumen del artículo "Le costará" publicado en Diciembre 2007 en la revista Entrepreneur.
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