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Cross-Training | 
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| Los televidentes alertas a los anuncios de “llame, haga click y compreâ€, no se dan cuenta de que son testigos de la revolución del mercadeo, en su vertiente "mercadeo multicanal" - los clientes deciden dónde, cuándo y cómo quieren comprar. A diferencia del pasado cuando cada canal podÃa tener un acercamiento diferente y se mantenÃan bases de datos únicas de clientes, hoy en dÃa todos los esfuerzos se unen para dar un punto adicional de información al comprador. Televisión, correo electrónico, correo directo y campañas impresas, todas están relacionadas y apoyadas entre sà para ver a los clientes como individuos, tomando en cuenta sus comportamientos diferentes de consumo y preferencias, que pueden ser consideradas para incrementar las ventas.
Desde la perspectiva del cliente, tener diferentes opciones de compra representa más alternativas e información - sin mencionar la ventaja de la “disponibilidad†los 365 dÃas del año. Para los vendedores, el mercadeo multicanal resulta en un incremento de las ventas.
El problema es que quienes apenas se están incorporando al negocio, ven complicada la tendencia de la venta cruzada, esto es, la integración del mercadeo convencional con el mercadeo en lÃnea (más del 80% de las grandes empresas logra sus compradores mediante avisos en lÃnea, mientras que menos de la mitad de los negocios pequeños lo logra).
Algunos consejos para iniciar una efectiva estrategia de venta cruzada:
Construir las relaciones con los clientes: mantenerse conectados con los consumidores mediante publicidad, relaciones públicas, promociones, correo directo, correo electrónico y tantos otros medios.
Capturar la actividad de consumo: en lugar de emplear muchas bases de datos para hacer el seguimiento en lÃnea, por correo o por las ventas de la tienda, se debe tener una visión unificada del consumidor. Se debe crear una base de datos que capture la actividad de consumo para cada canal, para que asà se puede comparar y medir la actividad de compra.
Mantener el mensaje consistente: tome el ejemplo de las grandes empresas de promocionarse en todos los canales. EnvÃe su mensaje mediante todos los medios posibles y entrene a los empleados sobre el contenido del mismo para que no haya discrepancias.
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Este es el resumen del artículo "Cross-Training" publicado en Julio 2003 en la revista Entrepreneur.
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