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Hora de probar



Revista: Entrepreneur
Tema: Relaciones con los clientes
Fecha: Julio 2003
Autor(es): Barry Farber
Cualquiera ha lidiado con un cliente problem谩tico. Pero muchos vendedores no se dan cuenta que tales personas tienden a estar dentro de cuatro categor铆as b谩sicas, las cuales tan pronto se conocen, facilitan la labor de tratarlos exitosamente:

El sabelotodo: lo que m谩s le interesa es que alguien le haga sentir importante plante谩ndole preguntas que dejen ver su experiencia y conocimiento. Si se deja que el cliente d茅 rienda suelta a su sabidur铆a, se puede obtener informaci贸n valiosa y por tanto ofrecer al cliente una soluci贸n inteligente que hasta le puede parecer significativa.

El silencioso: t铆midos y reservados, se sienten inc贸modos al comunicarse con los extra帽os. En este caso se deben usar t谩cticas para romper el hielo y bajar la guardia. Mediante preguntas abiertas como "驴qu茅 quiere decir con eso?", se puede crear una atm贸sfera envolvente donde se sientan involucrados activamente.

El indeciso: se requiere una aproximaci贸n m谩s directa. Muchas veces necesitan a alguien que los gu铆e de la mano durante el proceso de toma de decisiones. El uso de testimoniales es favorable tambi茅n, ya que cuando ven que otros han confiado, tambi茅n acceden a compartir la experiencia.

El avaro: este t矛po de persona generalmente trata de tomar ventaja de la relaci贸n comercial, exigiendo rebaja de precios o mejores condiciones de negociaci贸n. Ante ellos no se debe tener miedo de mantener una posici贸n bien sustentada en los beneficios y posibiidades que se le ofrecen. Es bueno recordarles c贸mo el producto o servicio le agrega valor a su empresa. Y si no son capaces de ver este valor, es mejor terminar con la relaci贸n.

驴Cu谩l es el mejor consejo para tratar con los clientes? S贸lo p贸ngase en sus zapatos, oiga sus preocupaciones sin interrupci贸n. No discuta con ellos, ni se ponga de mal humor. Logre tanta informaci贸n como pueda para entenderlos y ajuste sus t茅cnicas de venta a cada situaci贸n.




Este es el resumen del artículo "Hora de probar" publicado en Julio 2003 en la revista Entrepreneur.

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