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Veinte Hubs y ninguna sede principal | 
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| La mayorÃa de las empresas encaran la globalización de una de dos formas: descentralizada (una sede central, cuatro o cinco oficinas regionales, y un gerente para cada paÃs; este último se encarga de la mayorÃa de las decisiones de marketing, operaciones y relaciones con el gobierno) o centralizada (manejan todo desde su sede central).
Pero existe una tercera forma de organización, basada en paÃses Gateway, o paÃses de acceso. Se trata de un hÃbrido que reduce las tensiones entre la integración global y la habilidad de respuesta local.
La idea es ubicar 20 paÃses que servirÃan como punto de acceso a los demás paÃses cercanos; en los 20 gateways, las compañÃas establecerÃan una sede con el suficiente poder en marketing, manufactura y logÃstica como para atender a los paÃses cercanos. Desde allà tendrÃan una fuente de gerentes, que serÃan tratados con gran importancia para el futuro de la empresa.
Está claro cuales serÃan los 20 paÃses. 10 de ellos son los industrializados que constituyen el 90% de la actividad económica y el 70% de la población industrializada: EUA, Japón, Alemania, Gran Bretaña, Francia, Italia, España, Canadá, Australia y Holanda. Desde allà se atenderÃa a todos los paÃses desarrollados. De forma análoga, los 10 paÃses en desarrollo que representan el 80% de la economÃa y el 70% de la población son China, India, Brasil, Rusia, Mexico, Corea del Sur, Indonesia, TurquÃa, Sur Africa y Tailandia. Brasil atenderÃa a Argentina, Uruguay, Paraguay, Bolivia, y Chile; México cubrirÃa Colombia, Venezuela, Perú y Ecuador. En los paÃses no gateway solo habrÃa una organización de front-end, encargada de atender y dar servicio a clientes; todo lo demás se harÃa en los gateways.
La principal ventaja de esta organización es el cambio en el rol del centro. El comité ejecutivo de más alto nivel tendrÃa lÃderes de los 20 paÃses gateway, diversificando asà la alta gerencia con gente de regiones desarrolladas y en desarrollo. Los de la cima de la organización estarÃan mucho más cerca de los lugares donde está la acción.
Por supuesto que esta forma de organizarse también tiene sus riesgos. Uno de ellos es si el marketing desde un paÃs gateway puede realmente llegar al público de sus paÃses vecinos (¿no tendrán las mismas barreras culturales que si se hace centralizado?). La experiencia sugiere que se suelen hallar los factores comunes que trascienden a las diferencias. Otra objeción es el riesgo mismo de cambiar la estructura y funcionamiento.
Lo más importante del nuevo modelo es que no está basado en las prioridades establecidas en la sede principal, sino en las necesidades del mercado, y en ubicar el trabajo donde pueda ser gerenciado en forma más eficiente y rentable.
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Este es el resumen del artículo "Veinte Hubs y ninguna sede principal" publicado en Primavera 2008 en la revista Strategy + Business.
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